strategie

L’intelligence économique (IE) est essentiellement tournée vers le monde des entreprises et souvent synonyme soit d’espionnage industriel avec ses méthodes et techniques de veille, soit de protection issues du domaine militaire et de la sécurité. C’est souvent oublier leurs liens transverses qui en font une approche globale et une attitude globalement responsable.

Il est également peu courant de considérer la démarche inverse qui consiste à valoriser cette fois cette l’approche d’IE, enrichie des pratiques civiles, au profit des trois piliers de la défense nationale. Il sera d’abord intéressant de connaître la vision globale de la notion de défense nationale, puis de l’approche globale de l’intelligence économique et enfin du retour de liens entre l’IE et la Défense Nationale.

Par François CHARLES*

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I – QU’EST-CE QUE LA DEFENSE NATIONALE ?

La notion de Nation est récente. Elle date du 18°, voire du 19° siècle. On parlait jadis davantage de territoires, de subordination à un Seigneur. Les mercenaires étaient monnaie courante, les batailles pouvaient être menées en intégrant des capitaines fortunés venant avec leur troupe moyennant finance, forme de partenariats Public-Privés. La vraie Nation française est née de la révolution. Nos empereurs ont contribué quant à eux à créer directement ou indirectement la nation allemande.

La défense nationale doit être considérée comme étant militaire, mais également civile et économique. La première est la plus connue. Certaines de ses composantes matérielles et humaines nous sont dévoilées tous les ans à l’occasion de la fête nationale à l’exception des composantes navales, souvent porteuses de merveilles et fiertés technologiques. N’oublions pas non plus toutes les infrastructures et leurs senseurs qui permettent la surveillance du territoire. Toujours trop chère quand il n’y a pas de conflits, la défense militaire permet notre indépendance et notre réaction face aux menaces et aux risques diffus.

Forces armées et réserve

Les forces armées

Les composantes de la défense militaire, que sont l’armée de terre, la marine, l’armée de l’air, la gendarmerie ont pour mission de préserver les intérêts vitaux de la France contre toute forme d’agression. Elles assurent les missions opérationnelles de réduction de l’adversaire mais aussi les missions de maintien et de retour à la paix pour le respect du droit international, avec souvent une forte composante humanitaire et peuvent assurer des tâches de service public. Pour remplir ces missions, les différentes armées sont appuyées par le service de santé et le service des essences et la Direction Générale de l’Armement, qui assure l’adéquation industrielle des besoins et la tutelle des industries de défense. La gendarmerie a pour mission de veiller à la sûreté publique et d’assurer le maintien de l’ordre et l’exécution des lois.

La réserve

La réserve est à la fois comme un instrument de communication privilégié entre la défense et la société civile et un outil efficace intégré aux forces armées. Elle se compose de  la réserve citoyenne qui accueille les personnes désireuses de participer à la promotion de l’esprit de défense et soucieuses de mieux faire connaître l’outil militaire. Elle permet aussi aux armées d’accéder à un véritable réservoir d’expertise de haut niveau dans les domaines essentiels des affaires civilo-militaires et de la santé, par exemple. Le concours de ces personnels est également nécessaire pour assurer des missions de sécurité et de protection du territoire.

Il faudra toujours des armées sur un territoire tant que tout le monde aura pris la décision de ne plus en avoir, ce qui peut être espéré mais illusoire. La dissuasion nucléaire permettant de faire réfléchir tout ennemi trop belliqueux face à une riposte disproportionnée semble maintenir cet équilibre instable. Mais là encore, après avoir assuré un contrôle des anciennes armes soviétiques, les menaces potentielles coréennes et iraniennes, certes désormais limitées, nous rappellent qu’elles peuvent néanmoins enflammer le monde. Un monde sans armée n’est pas impossible mais semble illusoire sine die car supposerait que tous les Etats détruisent leurs moyens dans la même période avec un contrôle mutuel. Une autre option consisterait à n’entretenir que des forces d’action rapides communes et nécessaires pour contrer les risques de groupes incontrôlables. Mais limitées à qui ? Qui fera le premier pas ?

Les grandes menaces comme celles liées autrefois entre le bloc de l’Est et le bloc Occidental n’existent plus en occident et l’objectif européen de vivre dans un espace de paix et de sécurité semble être atteint. Nous avons néanmoins du passer par le vecteur économique du contrôle et de l’unification de l’industrie européenne du charbon et de l’acier. S’en est suivi le Traité de Rome sur la formalisation du ciment économique qui peu à peu fait oublier les cicatrices historiques du passé. De la même façon, on peut considérer actuellement l’OTAN, quasi copier-coller de l’Union, et liant ensemble des Etats pour des opérations militaires mais également industrielles moins connues, comme étant un vecteur d’intégration, de stabilité et de sécurité européenne.

Les événements en ex-Yougoslavie n’auraient peut-être pas eu lieu avec une intégration plus rapide mais alors impensable de ces Etats. Les interventions ont lieu désormais souvent à l’extérieur du territoire national pour mieux le sauvegarder, comme c’est d’ailleurs le cas pour la politique extérieure européenne. On voit aussi se former de grandes coalitions, qui se mettent en route comme lors des croisades, parfois uniquement dans les airs comme avec la Lybie, face à un ennemi bien identifié avec des structures, des uniformes et des moyens. Mais les menaces ont également laissé la place à des risques diffus, imprévisibles et difficiles à combattre et qui peuvent aussi frapper le territoire national avec des conséquences désastreuses pour la population. A la chute du mur de Berlin, une adaptation fut nécessaire pour rapidement apprendre à détecter et éteindre les flammèches dans la moitié du monde. Mais c’est une nouvelle forme d’ennemi qui est apparu sur un territoire où on ne l’attendait pas. Le risque se transformait de nouveau en menace.

Les interventions extérieures qui déplacent les guerres en dehors de nos territoires font désormais oublier les deux autres composantes que sont la défense civile et la défense économique pourtant très liées et qui mettent un regard et une vision globale sur la prise de conscience de l’identité et du poids de la nation pour assurer une stabilité, garante souvent de paix.  Certains pays comme par exemple en Suisse, en Israël ou en Finlande savent encore en prendre conscience de façon permanente. Les réalités économiques, opérationnelles et sociales, ayant justifié l’abandon de la conscription, auraient pu, comme préconisé, revaloriser leur consistance.

Les défenses civile et économique

La défense civile

La défense civile peut se résumer à l’organisation des secours, la sauvegarde de la sécurité intérieure, du système administratif, de la population et installations ou moyens civils qui conditionnent le maintien des activités indispensables à la défense et à la vie des populations. Elle fait appel à la population et au système administratif (ministère de l’intérieur, départements et communes) garant de la solidité d’un Etat. Il s’agit concrètement de parer et gérer les risques liés aux catastrophes naturelles et industrielles, aux infrastructures vitales, à la santé publique par le terrorisme, les agressions ou accidents de nature nucléaire, radiologique, biologique et chimique, la cyber-criminalité. Il s’agit enfin d’assurer la planification des interventions, la protection des infrastructures, la gestion et communication de crise et l’assistance aux populations.

Elle a été activée par exemple pour les taxis de la marne, pour les bombardements de Londres. Elle l’est quand il est demandé de signaler tout colis abandonné. Elle le sera quand une bactérie sera déversée de façon mal intentionnée dans un réservoir d’eau potable ou dans le métro. Elle agira aussi pour faire vacciner en masse la population à travers les aérations des grandes surfaces sans forcément l’alerter et surtout éviter les paniques. C’est une vraie prise de responsabilisation face à l’ennemi visible ou invisible et à notre survie. Mais en temps de paix, assurer la défense civile peut consister aussi à aller surveiller un bureau de vote…

Il existe un Haut Comité Français pour la Défense Civile (HCFDC), qui participe à la réflexion sur la doctrine, l’organisation et les techniques de notre pays en matière de sécurité globale.

La défense économique

La défense économique est organisée par le ministre chargé de l’économie, sous l’autorité du Premier ministre et avec le concours du secrétaire général de la défense et de la sécurité nationale. De par sa mission régalienne, traitée au niveau des zones de défense, et très liée à la défense civile, elle veille au bon fonctionnement général de l’économie, concourt à la prévention et la gestion des crises susceptibles d’intervenir suite à des perturbations provenant de menaces ou de risques intérieurs ou catastrophes naturelles. Mais elle veille quant à elle à la protection du patrimoine, essentiellement industriel, à nos ressources naturelles, au système financier, à nos moyens de communication et nos approvisionnements garants de l’indépendance du territoire. Elle met en œuvre des structures opérationnelles de gestion interministérielle des crises (COGIC, COB, COIA…)

Elle est activée quand nous transférons nos usines hors de portée de l’ennemi, quand nous déployons l’effort industriel de guerre en transformant notamment les moyens civils par réquisition, quand nous limitons l’accent à nos entreprises aux capitaux, aux auditeurs et aux assureurs étrangers mais aussi quand nous protégeons nos systèmes d’information et nos brevets.

Comme la défense civile, la défense économique voit son importance croître, au regard des menaces et des vulnérabilités nouvelles et elle doit désormais aussi s’insérer dans le cadre de la construction européenne. De par une mission économique partenariale avec les entreprises, la défense économique développe désormais également des politiques de sécurité des systèmes d’information, de protection du patrimoine industriel, en faisant intervenir depuis longtemps les organismes tels la gendarmerie, la DCRI ou spécialisés de la DGA (Centre d’Instruction de Sécurité Industrielle de l’Armement - CISIA) pour sensibiliser sur la sécurité. Depuis les travaux sur l’intelligence économique en France avec le rapport Martre et ensuite notamment la mise en place, pendant une certaines période, d’un Haut Responsable de l’Intelligence Economique, la défense économique mobilise nos entreprises et les structures étatiques à Paris ou en région ou consulaires de tutelle chargées de les accompagner dans la dynamique et la maîtrise de concurrence. IL existe désormais des formations diplomantes en IE et une école de guerre économique.

Les guerres portées sur les territoires extérieurs font trop oublier les risques que la population peut subir à l’intérieur par des actions de coups d’éclat et de guérilla sans vrai ennemi identifié, même si cette méthode fut employée également par des armées régulières. Qui fait désormais attention aux militaires du plan Vigipirate devenu permanent et qui fait  désormais dans la vie commune ? Fallait-il les attentas du 11 septembre pour l’instituer ? N’est-ce pas une mission de conscience de chaque citoyen ?

Il existe un Comité de Défense Économique au sein de l’Association Nationale des Auditeurs Jeunes (ANAJ) de l’Institut des Hautes Études de Défense Nationale (IHEDN) qui a pour objectif de sensibiliser les membres de l’ANAJ et la population civile de manière générale aux problématiques de défense économique

Il serait incomplet de terminer ce panorama sans parler de la sensibilisation au devoir de défense à travers le parcours de citoyenneté, qui informe les jeunes Français depuis la classe de 3° sur les principes et l’organisation générale de la Défense Nationale et de la sécurité collective en remplacement du service militaire. Avec trois étapes obligatoires que sont l'enseignement de défense, le recensement et la Journée Défense et Citoyenneté au cours desquelles interviennent successivement l'Éducation nationale, les mairies et la Défense, les jeunes sont informés sur leurs droits et leurs devoirs pour les aider à mieux comprendre le fonctionnement des institutions de leur pays. Il apprennent des gestes de survie, peuvent partager avec des personnels militaires et civils et peuvent passer des tests d’orientation pour mieux trouver leur avenir dans la société et pourquoi pas dans la défense en service actif ou dans la réserve.

En outre, cet enseignement de Défense est complété, dans les cours d’ECJS (Education Civique, Juridique et Sociale) des classes de première et terminale où la formation civique des élèves exige une réflexion sur la politique de défense, sur les conditions de sécurité et la diversification des menaces dans le monde d’aujourd’hui. Elle peut aborder intelligemment tous les aspects de la défense nationale et de ses relations avec notre patrimoine pour commencer à développer une réelle prise de conscience et une attitude transverse

Désormais, les guerres sont essentiellement économiques, sauf dans certaines parties du monde. Si vous vous rendez à Waterloo, vous pourrez voir une plaque de Victor Hugo qui parlait déjà des futures guerres économiques. Mais le message était apparemment précoce et la guerre militaire et mondiale est repassée par là avec son lot de destruction mais aussi d’assainissement, de reconstruction et de régulation économique imposant de réfléchir de façon globale, avec intelligence…

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II - QU’EST-CE QUE L’INTELLIGENCE ECONOMIQUE (IE) ?

Identifions l’historique de l’IE.  L’espionnage a toujours existé mais ce vocable d’intelligence  est apparu à partir du second conflit mondial avec la création d’organismes portant le terme anglais d’« intelligence ». Il n’avait pas le terme d’approche globale telle que développé en économie mais le côté particulier et confidentiel « d’en connaitre ».  Au fait pour l’anecdote, savez vous pourquoi dit-on CIA et non « la » CIA ? Parce qu’on ne dit pas « le » Dieu… C’est ce terme d’espionnage, légal ou illégal  qui a pourtant un rôle clé dans l’entreprise mais qui n’est pourtant qu’un aspect de l’IE car qui dit veille dit donc aussi protection et organisation. L’espionnage et le renseignement ont servi et servent toujours à  gagner les guerres, identifier les crises, déjouer les plans, lancer de fausses informations, rédiger à sa manière, avoir le pouvoir de l’information. Il est civil et militaire l’Etat dans des organismes différents souvent connus de nom tels le MI5, MI6, CIA KGB, GRU, DGSE, DRM, DCRI, travaillant pour la sécurité intérieure ou extérieure, ou souvent trop méconnu comme la NSA qui pourtant est à même de traiter les 80 % d’informations ouvertes en interceptant dans le monde tout email potentiellement suspect pour la sécurité des Etats-Unis, voire de leurs alliés.

Même avec la plus grande volonté du monde, le cloisonnement est toujours très fort entre chaque service à cause de ce pouvoir de l’information.

En France, le genre d’exercice que nous menions pour collationner les informations stratégiques financières, commerciales et industrielles, notamment dans mon cas pour défricher l’Asie industrielle, était tellement fastidieux que nous avons décidé dans les années 1990 d’engager une démarche d’intelligence économique permettant d’aboutir à cet alambic plus facilement, comme mentionné en première partie. La création de l’ADIT en a été un support efficace.

L’IE est définie comme étant "la maîtrise et la protection de l’information stratégique pertinente pour tout acteur économique". Elle s’adresse aux entreprises mais a pour finalité la compétitivité de l’économie et la sécurité de l’État. On peut la résumer en trois parties corrélées :

-          protection et capitalisation de l’information détenues par toute forme d’organisation (entreprise, collectivité…) afin de connaître, et exploiter les données notamment stratégiques détenues, grâce à des outils dédiés (gestion de bases de données)

-          veille et développement par toute forme de moyens matériels, humains et procédures permettant de connaître l’environnement concurrentiel et de prendre les bonnes décisions d’orientation et d’action

-          et enfin lobbying, ou encore techniques d’influence, mettant surtout en avant l’aspect humain et les compétences de communication envers les institutions afin de disposer d’un effet de levier en amont des grandes décisions économiques

Le premier point consiste à protéger et sécuriser les données sensibles comme les brevets et le savoir-faire pour maintenir ses marchés et ses clients et donc son chiffre d’affaires. Tout responsable d’entreprise évalue-t-il sa vulnérabilité ? Maitrise-t-il les informations stratégiques nécessaires au pilotage de l’entreprise, se préoccupe-t-il de préserver le savoir-faire, le patrimoine humain, technique, industriel ? Prend-il conscience de risques de fuite d’informations sensibles vers la concurrence, copie, contrefaçon, attaque de l’image de l’entreprise, déstabilisation des locaux et des systèmes informatiques, contrôle-t-il les vecteurs de fuite possible (personnels, stagiaires, prestataires, partenaires…), les moyens de promotion (plaquettes, site, salon, presse…), la sécurité des accès ? Possède-t-il les bons systèmes de sécurité et d’informations, a-t-il nommé un responsable, des procédures et consignes sont-elles mises en place ? Il s’agit parfois simplement de capitaliser les connaissances et les informations de fonctionnement pour veiller à la bonne conduite de l’organisation : informations techniques, économiques, financières pour une réactivité plus rapide, et ce avec des outils de systèmes d’information pour faciliter la prise de décision. Il s’agit surtout de maîtriser le risque humain : informer et sensibiliser les employés pour les règles dans l’entreprise mais surtout aussi en dehors (trains, séminaires, foires, restaurants etc, sensibiliser les négociateurs, faire attention aux assureurs...

La passion d’un contrat fait souvent oublier qu’il est souvent bon de retenir sa langue et de signer les précautions d’usage, que le congressiste et le chercheur passionné oublient souvent à qui ils parlent, que les techniciens savent faire partager leur métier avec passion, trop peu en interne et souvent trop en externe, qu’un trajet de TGV ou un vol paris-Tokyo peuvent remettre en cause plusieurs années de bienveillance, que le vol répréhensible d’une valise n’arrive pas qu’aux autres, que l'e-mail qui traverse la salle peut passer par les Etats-Unis, que le téléphone peut être un outils de photographie, que le bluetooth est indolore mais détectable. Le responsable d’entreprise prend il conscience que Les vendeurs sont des mines d’information, que les distributeurs, fournisseurs et clients bavards sont parfois peu respectueux des règles de sécurité élémentaires, que les acheteurs peuvent être vulnérables  face à une jolie fille… et trop souvent on croit de façon cloisonnée que cela ne s’arrête qu’aux frontières de l’entreprise et que cela n’impacte que cette dernière alors que les effets induits peuvent se propager pour fragiliser notre tissus industriel entier et donc nos capacités de défense.

Au niveau de l’Etat, on pourra par exemple définir la liste des entreprises stratégiques sur lesquelles pourra être porté un regard particulier quant à leur patrimoine technologique et leur prise de contrôle. On pourra par exemple contrôler si ses visiteurs Japonais n’utilisent pas leur cravate en guise d’éponge, ou si le stagiaire ne va pas trop traîner dans les couloirs en dehors des heures de service… L’IE se chiffre en perte de partenaires, de clients, de marchés, de savoir-faire, contrefaçon.

Mais l’IE se chiffre également et heureusement aussi en parts de marché obtenues sur la concurrence dans son environnement global. C’est bien cette seconde composante qui est la plus connue et répandue mais elle doit être réalisée en cohérence avec la première pour éviter tout pillage ou contre-attaque désastreuse pendant que les forces sont concentrées à l’action, comme pendant la campagne de France où il fallait donner du temps aux troupes françaises de revenir de Russie ou  comme si tous les joueurs d’une équipe de foot, et même leur gardien, étaient concentrés à l’avant sous-estimant le risque d’un but par une balle longue ou une percée soudaine…

Outre les forces de Porter (schéma ci-avant), elle s’alimente également du modèle PESTEL et de la répartition des influences environnementales politiques, socio-culturelles, économiques, écologiques, technologiques et légales

Même dans une stratégie de niche, il conviendra de garder ses parts de marché en surveillant les comportements des clients et prospects, voir s’ils se tournent ils vers un autre fournisseur, sur quel produit, pour quelles raisons… ; trouver de nouveaux débouchés en observant l’évolution du comportement des consommateurs finaux,  l’environnement du marché (que font mes concurrents, que fait la tendance), l’environnement juridique (la réglementation évolue-t-elle ? en France, en Europe, dans le monde..) et l’environnement technologique surtout s’il s’agit de recherche collaborative, socio-économique et financier. La veille sera effectuée sur ses concurrents, en prenant les bonnes traces et détectant les pièges ou les  nouveaux types de marchés, en sachant comment les aborder et savoir décrypter de nouvelles réalités pour se développer, analyser les vecteurs d’optimisation, développer de nouveaux produits correspondants aux besoins identifiés.

On peut citer l’exemple de producteurs de vins ayant su « créer » un produit adapté au marché asiatique sans qu’il ne corresponde plus au marché français ou européen. On utilisera nombre d’outils technologiques (photos avec appareil miniature ou téléphone portable, clé USB dévoreuse), ou internet (moteurs de recherche) abreuvant d’informations mais laissant trop de côté la prise de recul et l’approche humaine, autrefois privilégiée. Un simple rapport d’étonnement, alimentant les éléments indissociables mais bien souvent trop cloisonnés du triangle magique entre la  production, le marketing et le commercial, est parfois une grande valeur ajoutée. Il est intégré culturellement dans la culture militaire mais également asiatique. Les limites légales avec poursuite pénales de la veille peuvent être atteintes si vous abusez de la bombe cryogénique pour lire le courrier et pour percer certains secrets d’affaires.

Enfin, ces deux éléments de la « chaîne de valeur » seraient orphelins s’ils n’étaient complétés par le lobbying. Beaucoup plus naturelle outre manche et outre atlantiques, ces techniques d’influence vous permettrons  d’une part, de devenir un acteur privilégié et incontournable de remontées et d’échanges d’informations auprès des acteurs publics nationaux ou européens et d’autre part, d’obtenir des modalités favorables sur les décisions réglementaires, risquant de porter atteinte ou de favoriser indirectement une augmentation le chiffre d’affaires ou une croissance de parts de marché. L’influence par souvent par la confiance, la ressemblance, l’appartenance aux mêmes réseaux. Même à compétences différentes, on laissera plutôt un X Mines aborder un autre X mines

L’information ouverte (80%) est librement accessible, légale, acquise en connaissance de cause des émetteurs et propriétaires, sans moyens sophistiqués.  Elle sera issue de sources techniques, formelle  et documentaires écrites et audio-visuelles et … leurs limites : internet, de la presse, revues, radios, communiqués, publicités,  Images, dessins, photos, dépliants, maquettes, organigrammes, plaquettes, journal interne, banques de données, annuaires…Nous pouvons lui attribuer  un coefficient de valorisation de 1, voire inférieur. Les outils ne remplacent ni l’intelligence de pensée, ni le contact qui rentent les atouts essentiels. Même avec un bon système d’information, une donnée fausse en entrée donnera un résultat faux en sortie et il faut également savoir « mettre un coup de tamis  pour séparer le bon grain de l’ivraie grâce à certains outils de recoupement car « trop d’info tue l’info ». Certains profils de personnalité sauront également mieux détecter le bruit insoupçonné et étrange, parmi tous ces bruits, comme dans un sous-marin.

L’information restreinte et relationnelle et confidentielle (15%) est orientée, issue d’un filtre, d’une valeur ajoutée réservée à un nombre restreint, peut être issue de recoupements eux-mêmes non confidentiels, d’une  notion d’échange intuitu-personae, d’échanges parlés, off the record, de prises de notes.  Elles nécessitent un travail personnel de l’individu qui veut les collecter : Être au contact, sentir, toucher, percevoir…Savoir créer et entretenir la relation informelle. Nous pouvons lui attribuer un coefficient de valorisation de 5

L’information secrète (5%) est celle qui fait fantasmer toutes les personnes de pouvoirs politiques, militaires ou économiques car on accorde plus de valeurs aux choses rares. C’est un peu l’élément qui va faire de votre soupe une potion magique ou bien le résultat d’un processus d’alambic  qui fait de votre macération, une boisson forte à 60 degrés et où il est parfois difficile de se cantonner  dans la légalité pour l’obtenir pour la rendre encore plus savoureuse. Son coefficient est proche de 10

Les interlocuteurs des entreprises ou autres organisations sont la gendarmerie, direction centrale du renseignement intérieur et le pôle « entreprises, économie, emploi » de la Direction Régionale des Entreprises, de la concurrence, de la consommation, du Travail et de l’Emploi (DIRECCTE)

L’IE représente donc une démarche pluridisciplinaire. Mais l’organisation qui tirera le meilleur profit de l’IE est celle qui aura su disposer ces trois éléments dans l’alambic et en extraire l’élixir, la substantifique moelle qui la mettra à la fois à l’abri mais surtout devant les autres. Comme pour une analyse de risque, le travail le plus important sera bien la prise de recul et l’identification de l’information nécessaire à la prise de décision. Savoir prendre une heure de plus avant de foncer peut faire gagner un an de travail et de l’argent. Et ce travail est d’autant plus atteignable et efficace dans une PME à taille humaine  alors que ces dernières se sentent faussement hors de portée de l’IE. Le fait qu’elles maîtrisent le facteur humain qui permet de comprendre qu’une pièce seule du puzzle ne vaut rien mais que toutes ou quasi les pièces assemblées peuvent devenir ensemble, confidentielles. Reste souvent à mettre en place les outils d’accompagnement et l’envie de chasser en meute, sauf si par chance un grand groupe accepte un portage bienveillant et efficace, ce qui est rarement le cas.

L’IE est également une attitude responsable à développer. Il est facile de passer à coté de l’information si on na pas été exercé à la déceler ou à la faire circuler. Une prise de conscience peut être bénéfique pour l’entreprise en transformant le « pouvoir sur » interne et dangereux en « pouvoir pour » externe pour une mobilisation au profit de l’organisation. Et un entraînement peut aussi déceler que l’on ne voit qu’une partie de l’iceberg, éviter de passer à côté de la question posée, comprendre et décrypter les messages cachés, l’information ou la désinformation (où se situe vraiment Alesia ? César n’a-t-il pas gonflé ses chiffres ? La guerre de Troyes a-t-elle eu lieu…), passer au-delà du pouvoir des cigles ou alors savoir l’utiliser.

Ces trois composantes de l’IE sont finalement le lien permettant de comprendre le pouvoir de l’information qui peut être considérée comme un symbole, un signe extérieur de statut pour les managers, au même titre que la surface d’un bureau et son nombre de fenêtres. Elle conforte les décideurs dans leur statut, certains abonnements donnent de l’importance à ceux qui les reçoivent…en étant sûr que les collègues ou les clients, fournisseurs le savent ! Elle a donc un rôle majeur dans les organisations mais aussi pour les négociations militaires et technologiques avec parfois des travers comme dans l’affaire Renault. Mais s’il fallait retenir un élément positif de cet événement c’est bien qu’il s’agissait cette fois d’informations sur le modèle économique et non plus sur la technicité elle-même, un peu comme si on s’intéressait, dans le domaine militaire, enfin à la prise de conscience et du poids de la logistique et de la maintenance au-delà de l’aspect technologique du produit comme nous le verrons dans la troisième partie.

Il en est de même pour la contre-intelligence. Souvent l’humain prend une décision de protection ou de contre-attaque quand un de ses proches ou lui-même est confronté à un problème sans s’y soucier vraiment auparavant. Mais parfois il a l’intelligence d’assembler certaines informations pour susciter l’intérêt comme quand le roi faisait garder les champs de pommes de terre la journée seulement…afin que la population s’intéresse à cet aliment…

On peut se rappeler les 10 commandements de l’IE : définir les besoins en information, collecter l’information ouverte, ne pas négliger l’information "informelle", hiérarchiser et traiter l’information recueillie, diffuser l’information à point nommé, mesurer la satisfaction des destinataires, protéger les données sensibles et le savoir-faire, influer sur l’environnement, bannir définitivement la naïveté tout en évitant de verser dans la paranoïa , obtenir l’adhésion de tous.

Fort de ces composantes et cette prise de conscience, il peut s’avèrer intéressant d’analyser et capitaliser les impacts séparés de l’IE sur la défense militaire, la défense économique et la défense civile mais surtout l’impact global des trois composantes de l’IE sur les trois piliers de la défense.

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III –L’INTELLIGENCE ECONOMIQUE AU SERVICE DE LA DEFENSE NATIONALE

Les objectifs des guerres étaient et demeurent  de différentes natures : luttes de pouvoir, réaction à humiliation, volonté de possessions territoriales (colonies), voie logistique stratégique à acquérir (Afghanistan), volonté de richesses ou de bloquer les richesses (blocus). Tout rappelle le monde de l’entreprise. Les guerres utilisent souvent des renseignements sur les moyens et les matériels de l’ennemi à l’aide de la presse, des audits d’assurances, des fournisseurs de matières premières, de machines.

Importée dans le monde de l’entreprise comme internet l’a été par une application industrielle à l’origine faite pour les militaires, La puissance de l’IE valorisée d’apports méthodologiques d’entreprises et d’organisation (stratégie, risque, marketing, psychologie…) peut désormais aider en retour notre pays et notre Europe à « penser autrement pour agir autrement [1]» dans le domaine de la défense d’une part pour mieux se protéger et sensibiliser la population aux risques, d’autre part pour mieux gagner les guerres, gérer les conflits ou veiller aux menaces et enfin pour aider nos politiques à mieux communiquer auprès des instances nationales et internationales dans les thèmes de la défense ainsi que faire valoir notre patrimoine et notre identité

Ces liens peuvent être imagés comme une roue d’auto alimentation continue (voir schéma) passant par les techniques militaires au service de la défense et du territoire, par les guerres économiques qui remplacement peu à peu des guerres militaires et enfin par les compétences, la vision et les attitudes  globales de l’entreprise au service de la nation et notamment de la notion de patrimoine technologique à sauvegarder au service de la défense et de l’identité nationales.

Analysons ces retours respectivement sur chaque composante de la défense nationale

On trouve des exemples d’utilisation du renseignement et de l’information de tout temps pour l’usage militaire : les espions de l’empire romain et ses alliances, la rédaction particulière de la guerre des Gaules par César, la guerre froide entre Napoléon et l’Angleterre sans affrontement direct sauf à Waterloo, la perte de Sedan à cause de la  presse. Le vecteur humain, très utilisé au départ, fut remplacé peu à peu par des outils d’écoute, de photographie, de lecture, de décryptage comme le ballon, l’avion, le drône, le satellite, la valise Enigma, l’électronique, les outils informatiques et les réseaux. La NSA et le réseau échelon peuvent intercepter un email contenant des mots clés, d’une pièce à l’autre de votre établissement si vous ne l’avez pas protégé…). Rien ne valent parfois certains langages ethniques peu utilisés qui ont pu faire encore leurs preuves pendant la dernière guerre mondiale. On pense même à revenir au bon vieux pigeon voyageur.

Mais une approche d’ensemble mêlant stratégie, processus et psychologie aurait peut-être pu prolonger un peu la ligne Maginot, qui allait jusqu’en Italie, au-delà des frontières directes dangereuses pour mieux valoriser les milliards de francs or dépensés. Quel était le risque encouru ? Dépenser quelques millions de plus et froisser les Belges ou perdre d’un coup une économie, une puissance et une image réputées fortes. Consolons nous en nous rappelant que la France a pu inscrire une victoire sur cette ligne en 1940, qui est venue se rajouter à celle du Général de gaulle, alors Colonel, avec ses chars. Les guerres nouvelles, plus technologiques et plus précises, s’inspirent davantage de l’approche globale.  L’attaque de l’OTAN sur la Libye nécessitait une connaissance parfaite du terrain et des relais permanents pour des frappes chirurgicales apparemment sans dommages collatéraux.

Puis les outils et méthodes militaires se sont mis au service de l’industrie et du commerce : sauvegarde des comptoirs marchands, protection des convois, réalisation de matériels militaires pour gagner les guerres militaires telles fusées, missiles, avions, bateaux, Helios, laser…, investissements dans le savoir-faire industriel, les usines, la recherche  qui a coûté sa place à la Russie sur la scène économique internationale avec l’essoufflement de la guerre des étoiles, marchés de haute technologie (TGV, avions…), composants électroniques, brevets déposés.

On assiste maintenant à un retour sur les fondamentaux pour les outils militaires ou civils confidentiels. Le maillage français performant du système Rita, permettant de faire passer l’information par des voies différentes, et vendu aux Etats-Unis, a été un des vecteur de développement d’internet dans le civil. Certaines applications se sont développées récemment pour cette fois-ci utiliser ce maillage dans sa globalité afin de morceler l’information à la base pour ensuite la reconstituer à destination sans que son contenu puisse être intercepté. Une des meilleures justifications de l’IE au profit du militaire est la possibilité pour ces derniers de pouvoir tirer parti des apports de la Direction Générale pour l’Armement, véritable lien avec le monde et les méthodes globales de l’entreprise, pour veiller à une prise d’information, une prise de décision et une organisation équilibrée pour assurer des missions toujours plus complexes..

Les responsables d’entreprises désormais apprennent volontiers les techniques militaires simples et efficaces et bénéficient des techniques de veille proposées par d’anciens militaires reconvertis. Mais l’entreprise fait la guerre commerciales tous les jours et peut aussi montrer au comment voir globalement et mieux comprendre son adversaire et déjouer les pièges, notamment du cheval de Troyes informatique qui peut détruire toute une vie. Peu à peu, les militaires et les personnes liées au domaine de la sécurité prennent conscience qu’il existe un monde en dehors du leur et que certaines méthodes stratégiques, marketing, humaines utilisées dans l’entreprise peuvent leur être d’une certaine utilité afin de mener à bien leur mission. C’est un peu comme si ce vecteur militaire avait intégré les entreprises en s’enrichissant  au passage d’autres méthodes des savoirs faire, des savoir être pour revenir dans la défense et ses composantes et mieux les faire valoir de façon individuelle et collective. Un regard novateur sur les auditeurs du cours supérieur d’Etat Major a fait prendre conscience qu’au-delà d’appliquer un processus appris, la connaissance de l’adversaire et de ses modes de fonctionnement pouvait aussi orienter bâtir certaines options et définir certains choix avant de passer à l’action de façon réaliste et réalisable.

Désormais  l’approche globale et l’attitude industrielle et économique sont au service de  la protection du patrimoine national. La « guerre économique » s’opère même vers nos alliés militaires pour protéger une fois de plus notre indépendance nationale, nos marchés de défense, nos industries stratégiques et sensibles. La recherche de défense contribue moins mais toujours à une certaine part de développement de l’industrie civile, qui permet à notre pays d’avoir un rôle et surtout un poids prépondérant en matière d’économie mondiale. L’IE nous permet de comprendre que les budgets de R&D européens ont été aspirés pour le F35 qui n’a aucune légitimité opérationnelle. L’IE nous a fait gagner dans une certaine mesure les négociations et conserver notre identité dans la lutte industrielle que nous menions à l’OTAN pour les choix de senseurs face aux solutions britanniques et américaines. L’IE aurait pu nous faire intervenir pour empêcher les Japonais de changer de fournisseurs de canon quand nous avons perdu la guerre de 1870.  L’IE peut aussi servir le politique américain pour protéger les deniers publics quand les industriels de l’aéronautique clament à chaque fois que les avions russes sont plus sophistiqués pour avoir davantage de budget alors qu’à chaque fois il n’en n’est rien.

Qui de l’occident ou de l’URSS a trouvé le premier la forme du supersonique entre le concorde et le Tupolev ? La créativité allemande s’est répartie de part et d’autre de Berlin après la guerre et chacun possède sa version mais seul le Concorde a été un succès technologique mais un gouffre commercial, un peu comme la formule 1. Le Tupolev était-il un lièvre ou une copie. Un autre cas d’école est la désinformation produite pour la dynamique de la course à la guerre des étoiles qui a asphyxié la Russie et donc son économie avec les risques de guerre sous jacents évités de justesse grâce à la sagesse est-allemande … protection bien préparée L’IE aurait sans doute pu aider les Japonais a réfléchir avant de revendre des composants électroniques américains et de  voir le robinet d’approvisionnement coupé, comme par exemple aussi de s’installer au Vietnam à la place des Français au risque de créer le blocus énergétique américain et de réagir comme à Pearl Harbour entraînant les Etats-Unis dans la guerre avec l’issue que l’on sait.

A l’heure où l’on découvre la face cachée de l’iceberg des coûts de maintenance, les exercices d’approches globales s’avèrent également utiles à la gestion de nos forces, dans la gestion des matériels et des moyens afin de permettre une meilleure continuité des opérations extérieures mais également intérieures en cas de besoin.

Enfin, la vision globale de l’IE peut  aider nos industriels à optimiser les obligations de compensations industrielles, commerciales ou financières dans les ventes d’armement et de matériel de haute technologie dérogeant au commerce international et qui permettent à certains pays d’accéder plus facilement à de vraies compétences ou certains marchés au détriment des nations industrialisées.

S’agissant de la défense civile, l’apport de chaque composante de l’IE ou de leur approche transverse peut rendre nos actions plus efficaces tout en étant conscient de nos réalités spécifiques. L’étude des risques comme l’étude de la protection avant d’attendre de gérer les crises, la veille et l’analyse des approches comparatives dans les autres pays ou continents comme apports intéressants pour gérer nos problématiques ou pour communiquer peut éviter certaines erreurs peu facilement réparables, permettre une efficacité de réaction voire même arrêter ou déconstruire certains sites suite à certaines catastrophes naturelles comme des inondations  ou comme le risque limité certes mais présent de tremblements de terre. La défense civile fonctionne naturellement bien au Japon qui ne s’attendait pas à une catastrophe dans une de ses centrales par défaut de moyen de refroidissement.

Quand les avions ont percuté les tours, les services américains savaient mais attendaient le moment ultime comme quand on remonte une filière. Mais cette date n’était elle pas prévisible ? Dans les conférences militaires et d’économie de défense, nous répétions toujours « ce monde est dangereux » en nous focalisant sur une menace identifiée. A la chute du mur de Berlin, une adaptation fut nécessaire pour rapidement apprendre à détecter et éteindre des risques diffus et des flammèches dans la moitié du monde, surtout avec l’apparition de nations de l’Est orphelines disposant de l’arme nucléaire, ce qui a précipité le processus d’intégration avec des risques d’indigestion et au détriment, cette fois, de l’économie. Mais c’est un vrai ennemi qui est apparu sur un territoire où on ne l’attendait pas. Le risque se transformait de nouveau en menace et il était urgent d’attendre… Après analyse, l’objectif était de réaliser une vengeance en occident dans un monde désormais rejeté par une personne et un clan, en faisant ressortir certaines valeurs religieuses, en frappant fort, de façon imprévisible, sur un symbole défiant à la fois le pouvoir civil de l’argent civil et militaire. Les réalités mettaient en avant certains moyens financiers, peu d’armes, peu de troupes mais la connaissance des réseaux d’information internationaux, une veille concentrée sur certaines zones géographiques… Les  options portaient certainement sur le lieu géographique, la date et les moyens à employer.

Que nous enseignent certaines dates ?  En assemblant les données, cela nous donne un cocktail étonnant : 1609 : Découverte de l'île de Manhattan, 1941 : Début de la construction du Pentagone, 1968 : une Caravelle assurant la liaison entre Ajaccio et Nice s'écrase en Méditerranée, 1972 : Clôture des tragiques Jeux olympiques de Munich gagnés par l'URSS, 1973 : Coup d'État au Chili, 1998 : Les Écossais s'affranchissent. Rien n’indique que feu Ben Laden ait fait cette déduction. Mais même si beaucoup de crises sont désamorcées sans le commun des mortels en soit informé, certains éléments méritent parfois d’être mieux pris en considération avant qu’il ne soit trop tard. Je me garde le droit de penser qu’un agent, un peu trop conceptuel, n’a pas été écouté. Qui a trouvé la nouvelle date ?

La sécurité liée à la sécurisation de nos centrales doit-elle éviter de nous poser certaines questions globales liées à de tels effets potentiels sur la population et sur les moyens de subsistance pour éviter le chaos ? A l’heure de l’hyper-information, doit-on encore faire croire que les radiations s’arrêtent aux frontières ?

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La défense militaire et la veille, s’inscrivant généralement dans lune certaine dynamique, l’emportent souvent sur leurs deux autres composantes respectives. C’est oublier que pour retrouver ses forces, une bonne assise ne pourra se faire que sur au moins trois piliers. C’est sous-estimer également le poids relatif mais réel des défenses économique et civile. Ces notions d’approche globale sont souvent peu appréhendées, communiquées ni maîtrisée mais la partie est sauve si une personne ou organisme parvient, en porteur de sens, à tisser un lien et créer un fil rouge entre les composantes et leurs acteurs afin qu’ils puissent travailler telle une équipe performante et autorégulée.

Airbus a contribué à faire l’Europe et l’intelligence économique certainement utilisée de façon globale a affirmé l’identité européenne et donc son poids sur la scène internationale. La chasse en meute européenne pour la veille, pour la sécurité et le lobbying avec chacun avec nos différences, est une force.  Des groupes industriels transverses comme EADS, Thales y parviennent un peu l’une avec son ciment franco-allemand, l’autre avec son approche multi-domestique  L’A 400 M, sa polyvalence et son essaie de maintien en condition opérationnel similaire pour chaque pays la consolidera peut-être. 

La dynamique de recherche de l’Union, confirmée dans le traité de Lisbonne, laisse apparaitre désormais une vision plus globale au-delà des simples outils. Certains projets sont lancés dans le domaine de l’information. A l’heure où l’Union européenne est en recherche de positionnement, il serait intéressant de comprendre les objectifs, les réalités et les différences d’appréciation de chaque pays sur chacune des trois composantes de la défense nationale, si elles existent. L’OTAN est certes un vecteur d’intégration européenne mais une défense européenne peut exister. Au même titre que les aspects d’interopérabilité et de coûts logistiques peuvent amener les militaires et in fine les industriels à  travailler ensemble, un travail d’approche commune sur les aspects économiques et civils de la défense, facilité par l’intelligence économique, sera peut-être un vecteur de facilitation pour une défense militaire et globale commune.  

Stratégie, économie & intelligence économique :

Le projet de château hôtel SPA de Nogent les Montbard

Les trois piliers de l’intelligence économique au service de la défense nationale (revue de défense nationale)

Pétrole et géostratégie (ESCP Europe Mag)

Le surcoût logistique des conflits (CEHD)

Le grand vide pour l’Europe du discours de Barack Obama

Le MCO de l’hélicoptère Tigre : un exemple fédérateur (Revue de défense nationale)

L’Industrie de défense en Chine (Revue de l’armement)

L’industrie de défense au Japon (Revue de l’armement)

L’industrie de défense en Corée (Revue de l’armement)

La fausse inquiétude envers les banques

Prix Nobel de la paix : une prise de conscience pour l’Union Européenne

Connaissance des nouveaux pays entrants

Administration, économie, géographie, culture

Crise financière : mais qui veut donc la peau de l’euro ?

Quelles solutions de sortie de crise en Syrie ?

Et pourquoi pas une force d’intervention arabe en Syrie

Euro, fédéralisme et convertibilité or d’euros obligations (1), (2) et (3)

Enfin un état palestinien

Jeux olympiques et affirmations internationales

La crise salvatrice de l’euro et de la Grèce

Le Rafale en Inde mais pourquoi pas toujours en Europe ?

L’OTAN vecteur d’intégration européenne

Mariage homosexuel : qu’en pense l’Europe chrétienne ?

Pour une règle d’or énergétique et nucléaire

Achevons l’édifice du fédéralisme européen (1) (2) (3)

La vie du manager d’organisation est un combat quotidien alors que le soldat s’entraine de façon permanente pour le combat potentiel. Même s’ils disposent chacun de leur propre boite à outils, qu’ils appliquent souvent sans le détachement nécessaire, ils se rejoignent parfois sur des lectures plus vulgarisées tels l’art de la guerre de Sun Tzu ou la théorie du combat de von Clausewitz, qui sont deux ouvrages complémentaires de par leur contexte et leur culture, afin de gagner ou de survivre. Mais ils peuvent aussi se rejoindre sur de vrais théâtres militaires pour mieux comprendre certaines situations transverses car il n’y a souvent qu’un pas pour passer de la guerre militaire à la Guerre économique.

Les conflits contemporains ne manquent pas avec leurs nouvelles réalités en termes de commandement, de communication. Il semble que les anciennes méthodes ne changent pas mais évoluent et que l’approche humaine reste encore un élément déterminant dans les victoires.

Alors que j’accompagnais le Cours Supérieur d’Enseignement Militaire en analysant la possibilité d’optimiser les processus de commandement avec l’approche SPM®,  j’ai compris l’intérêt inverse de faire vivre aux entreprises des séances d’exercices militaires simulés mais aussi des événements qui ont marqué nos nations en allant sur des sites de batailles et en comprenant leurs réalités ainsi que celles des chefs qui les menèrent. Il ne s’agit pas d’aller guerroyer au péril de sa vie mais d’organiser en un ou plusieurs jours, comme les autres séminaires « activités & management », d’abord des visites commentées par des guides civils et militaires puis des séances de décryptage en faisant passer les informations dans le « tamis » des réalités des organisations, en capitalisant, si possible, certaines méthodes.

Plutôt qu’en salle ou dans les livres, le manager retiendra souvent mieux, en situation dans un environnement différent, les questions stratégiques et tactiques, les différences entre la carte et le territoire, les limites du surnombre, le jeu des alliances et des partenariats, le choix du terrain, des armes et des matériels employés, les effets de levier, les impacts écologiques, le rôle de la presse et aussi des espions, le coup de feu, la valorisation logistique, la segmentation des forces, les luttes personnelles, les logiques ou incompréhensions des attitudes de l’ennemi, le cheval de Troie, la MRT… mais aussi le SWOT de la bataille, les éléments contrôlables et incontrôlables, l’importance du moral et de la confiance, le style de leadership, les éléments GROW et SMART, l’analyse globale des risques, la planche à secousse de la durée d’engagement, etc.

En France, certains lieux sont propices à cette prise de conscience : le site d’Alesia, défaite gauloise pourtant en surnombre en 52 av JC en Bourgogne, avec également une possible visite du site jurassien de Chaux des Crotenay ; le site caractéristique du chemin des dames connu ou inconnu au cours des siècles même avant la première guerre mondiale, les batailles des tranchées de la Somme autour du château de Péronne, le fort alsacien de Schöenenbourg, édifice de la ligne « défensive » Maginot de la seconde guerre mondiale mais également le site héroïque de la bataille de Reichoffen/ Woert de 1870. En Normandie, nous irons visiter les plages du débarquement de Pegasus Bridge et d’Arromanches et comprendre les éléments décisifs, parfois étonnants de la percée. A l’étranger, il s’agira d’Austerlitz en République Tchèque où Napoléon joua ave le plateau de Pratzen mais aussi de Waterloo en Belgique où ses généraux indisciplinés affrontèrent les Anglais pour la première fois sans prendre conscience de certaines réalités.

Mais rassurez vous, les militaires, se bonifient aussi à découvrir les techniques d’entreprise pour réussir leurs opérations. Rien de tel qu’un bon blason et les polarités de Jung, pour se découvrir ainsi que son ennemi, qu’une TOB ou qu’une roue de TMS pour mieux comprendre son Etat-major ou ses équipes, qu’une matrice BCG pour orienter ses actions, qu’un 5M, un 5S ou une AMDEC pour optimiser ses processus !

Un récent documentaire réalisé sur les missions militaires en Allemagne pendant la guerre froide m’incite à rédiger cet article de sensibilisation pour les chefs d’entreprise et leur personnels, mais aussi pour toutes les personnes concernées par les richesses de leurs pays. Vous en serez peut-etre étonnés comme mes nombreux élèves ou auditeurs qui s’amusent à me redire, après plusieurs années, ce qui les avait marqué.  

A l’heure où le renseignement, qui est surtout le fait d’une administration comme le souligne le coordinateur national, et l’intelligence économique (IE) bénéficient des techniques électroniques et photographiques poussées, qui « tuent aussi parfois l’info avec trop d’info », le vecteur humain, à l’origine du renseignement, peut et doit reprendre toute son importance et sa juste valeur ajoutée. Je vais comme à mon habitude tenter un fil rouge cette fois entre les aspects militaires et civils d’entreprise.

voir l'article sur Le cercle les echos 

Je vous renvoie sur mon article des 3 piliers de l’IE au service de la défense nationale pour comprendre les fondements de l’IE. S’il existe 3 composantes (protection, veille et lobbying), il existe 2 moyens de les mettre en œuvre : technologiques et humains. Rappelons-nous également que 20 % des informations sont dites « fermées » à coefficient élevé dont 5 % très élevé. Les satellites ne suffisent pas pour connaitre les intentions réelles. On peut voir des troupes s’amasser sans savoir quel est vraiment l’objectif. Mais il est vrai aussi que les satellites peuvent mettre en alerte comme par exemple au Mali, encore faut-il avoir le bon crédit de fuseau au bon moment.

Une guerre mondiale a été évitée plusieurs fois, grâce notamment au sang froid d’un commandant de sous marin russe qui n’avait pourtant pas reçu le contre ordre de lancement lors de la crise de Cuba. Mais comme le reconnaissent de nombreux anciens responsables, la guerre froide est sans doute aussi restée froide grâce aux missions militaires en Allemagne qui pouvaient voir si la guerre était en marche ou pas de chaque coté, tout en maintenant une tension juste et raisonnable. Ce jeu « je te tiens, tu me tiens... » consistait à en donner mais pas trop. Elles étaient acceptées par les alliés et les Soviétiques, d’ailleurs plus souples que la STASI des Allemands de l’Est, non reconnue par les alliés. Ce système d’interdépendance « gagnant – gagnant » n’est pas forcément compris par les dirigeants ou responsables d’entreprise, voire d’administration, qui veulent tout avoir sans donner en échange, s’enfermant ainsi dans l’impasse et le « one shoot ».

L’émotion et le pigment de la recherche de renseignement et d’informations sont différents et pourraient être comparés à ceux d’un sous-marin « coque noire » d’attaque qui sait qu’il est pisté et qui ne cherche donc pas à disparaitre, alors qu’un sous-marin nucléaire lanceur d’engin fait des ronds dans l’eau, croise d’autres bâtiments pour ensuite s’évanouir dans l’océan au moment où on ne l’attend pas. L’un chasse au contact, l’autre ne doit pas se faire repérer et bénéficie de technologies poussées, jusqu’à la recherche de microbulles pour réduire tout bruit pouvant le démasquer. Le cas du navire de surface  « coque grise » bien identifié et non dissimulable, porteur du drapeau national, qui met néanmoins ses oreilles et ses yeux partout, est encore différente, un peu à l’image de l’attaché de défense ou du conseiller économique qui n’oublient pas qu’ils ont un lien avec leur pays. Il doit en être de même pour le fonctionnaire bruxellois qui travaille pour l’Europe vis-à-vis par exemple des Etats-Unis et de la Chine sans avantager pour autant son propre pays. Que dire des dirigeants, commerciaux et ingénieurs  français, européens, étrangers que vous côtoyez, ou ceux que vous n’avez pas identifié ? Sont-ils coque noire ou grise ?

Parfois l’information vient par hasard et plus facilement que prévu. J’emploie souvent en coaching l’histoire de ce voleur de cuivre qui était venu me dépanner avec… des fils de cuivre pour mieux montrer ses remords et se défausser. Mais faute avouée à moitié pardonnée… Le cas est différent pour cette entreprise d’horlogerie dont le patron est sorti voir ce que je faisais sur son parking … alors que je cherchais simplement l’entrée pour parler de recherche industrielle sur un matériau particulier. Rien n’était mieux pour comprendre qu’il existait une problématique et que  certains secrets, techniques ou pratiques étaient convoités, ce qui me fut confirmé par la suite. Le responsable de production n’a pas voulu me recevoir sachant que j’allais fréquemment en Suisse et que je faisais de la stratégie et de l’IE. Parfois la chance fera qu’une simple discussion pendant un long trajet en avion vous permettra de gagner un temps précieux sur vos recherches qu’il ne s’agira finalement plus qu’à vérifier. De l’autre coté, ce trajet verra peut être plusieurs années de labeur volées en quelques heures…

Comme les coques grises, les missions militaires bien identifiées, dont je n’ai pas fait partie mais que nous voyions lors de nos manœuvres interalliées, rentraient légalement contrairement aux unités d’élites et aux espions déguisés en hommes d’affaires ou sportifs. Ces militaires officiers ou sous officiers étaient pistés jours et nuits et le savaient. La mission consistait surtout à prendre des photos, à répertorier les unités et leurs matériels mais parfois aussi à profiter de certaines situations. Ils devaient aussi savoir quand ils passaient la ligne rouge et ce qui pouvait leur arriver. Comme le racontait un ancien officier, tomber par exemple sur un QG sans surveillance n’est pas donné tous les jours, avec tous les risques que cela représente, surtout quand une sentinelle attend à coté de la voiture… Il n’y avait pas d’échanges de personnes, comme pour les espions, car ces militaires n’étaient pas appréhendables. Il y avait parfois des morts camouflés en accident sans créer pour autant de guerre. Parfois il était possible de rapporter une bombe, un morceau de blindage réactif laissé par terre. En entreprise, il est également possible de ramasser certains copeaux lors d’une visite d’usine quand le « 5S » est mal fait. Parfois, on laisse tremper le bout d’une une cravate munie d’une éponge dans un bain de révélateur, comme nous le racontons souvent. Ce jour là, il n’y eu pas de morts mais une cravate offerte en cadeau et échangée, la direction s’étant aperçu du petit manège. Parfois, il suffit aussi de se baisser en entreprise pour récupérer de l’information ouverte mais combien précieuse que sont les plaquettes, mais aussi les journaux syndicaux, les journaux internes qui peuvent dévoiler certains éléments cachés.

L’humain est un atout mais aussi un risque pour maitriser « dans le bon sens » les règles de franchissement de la ligne imaginaire, la ligne rouge ci-avant, du passage à l’acte entre l’action légale et illégale surtout en fonction des préférences de comportement et du profil de personnalité de l’acteur (voir plus après). Parfois, lors des visites banales d’entreprise, l’envie est là de prendre quelques photos d’ateliers, de machines, voire même de panneaux d’informations … et c’est d’autant plus facile avec votre téléphone, sauf quand on vous demande de le laisser à l’entrée. Si vous enfreignez les règles imposées et si vous vous faites prendre, vous savez que vous ne reviendrez pas, voire que vous pourrez encourir des poursuites.  Il en est de même aussi pour nos missions d’intelligence économique où la limite est parfois fragile et où il faut savoir tenir tète au chef d’entreprise qui demande et trouve normal d’aller fracturer le coffre ou le tiroir du concurrent, voire d’aller poser des micros, alors que c’est totalement illégal et la sanction est proportionnelle en cas de délit. Par contre, le risque est minime de rentrer dans des soirées ou colloques sans y être forcément invité, sauf à vous faire reconduire à la sortie. Le mieux est encore de trouver le moyen de s’y faire inviter, même sous un autre nom …

Lors de la chute du mur de Berlin et du dégel, les images furent disponibles ainsi que les matériels qui nous maintenaient en tension et que nous étions fiers d’avoir pu identifier grâce surtout aux militaires qui avaient pu prendre de nombreuses photos. On retrouva les mêmes personnes ensuite pour le contrôle des désarmements et ils pouvaient même cette fois se serrer la main. Tout le monde était conscient qu’il n’était pas possible de tromper l’autre partie qui avait envoyé des experts. Parfois, en entreprise, quand les projets sont dévoilés, les experts peuvent aussi s’en mettre plein les yeux, vérifier leurs estimations et même se serrer la main et nous savons aussi peu à peu qui vient visiter les entreprises…

L’entreprise a souvent découvert le client avec l’ISO 9001. Elle découvre souvent aussi ses pépites et points faibles avec la sécurité et l’intelligence économique. Je vais scier ma branche de consultant en disant que, comme en qualité, on considère trop souvent que la sécurité est l’affaire des spécialistes alors qu’elle concerne tout le monde. Rien ni personne n’est à l’abri de quoi que ce soit. Même Superman… Bien sur vous pouvez faire appel à un spécialiste pour vous aider ou traiter à votre place. Mais comme en risk management, où parfois on en conclut que l’on n’a pas besoin d’assurance, sauf réglementaire, il s’avère qu’un peu de bon sens et de responsabilisation ainsi qu’une notion de prise de conscience du processus permet de trouver seul la problématique et sa réponse. Les réseaux sociaux, qui peuvent vous mettre en veille dans votre vie quotidienne, œuvreront aussi peut être pour une meilleure sensibilisation dans l’entreprise.

Nous dissimulons souvent l’IE à travers des missions de stratégie, d’études générales, d’analyses de projets ou de partenariat, contrairement au lobbying où nous affichons clairement, selon une charte, pour qui nous travaillons. Parfois les chausseurs sont les moins bien chaussés…comme ce cabinet d’intelligence où j’attendais dans la salle d’attente avec une oreille ouverte sur la réunion d’à coté. Que dire de ce cabinet de psychologie où j’allais pour ma certification de coaching et où j’entendais tout ce que le patient précédent disait, et qui pouvait tres bien être un grand dirigeant d’entreprise. Que dire enfin de cette gendarmerie où la salle d’attente est à coté du bureau du commandant et où bien entendu rien n’est caché à travers la paroi fine si l’on s’assied du bon coté. Dans nos mission d’IE en entreprise, parfois les interviewés se doutent pour qui nous travaillons. Ils donnent parfois de la vraie information de dissuasion, comme vis-à-vis de ce grand groupe qui cherchait pourquoi il avait perdu certains marchés et qui devait comprendre qu’il n’avait pas su lire l’énoncé de l’appel d’offre, ou parfois de la désinformation en connaissance de cause. Tout doit être passé dans le tamis et parfois la pépite est là. Dans certains cas, c’est l’assemblage d’informations parcellaires qui donne l’image sensible et confidentielle.

En tant que militaire, il est un devoir de dire si l’on est approché ou pas. Il doit en être ainsi également dans l’entreprise. Les techniques de récupération d’information lors de la guerre froide, visant à approcher des personnes aigries, déçues par leur pays ou une entreprise stratégique, se retrouvent vite dans l’intelligence économique où l’on peut aussi passer par un recrutement ou une relation mondaine ou personnelle pour en savoir plus.

S’agissant des vols, dites vous que celui d’un d’ordinateur dans une entreprise n’est pas forcément « banal », et que cela n’arrive pas que dans les très grandes, même tres sécurisées et où un réapprentissage est souvent à refaire. De même, le piratage d’un site internet n’est pas forcément fait au hasard surtout quand cela arrive plusieurs fois. Mais savoir que les sites des ministères sont également piratés permet de se dire que si vous l’êtes, c’est que votre projet ou vos actes dérangent ou attirent. Mieux vaut souvent s’en féliciter sauf bien entendu si vous perdez des clients.

Si l’intelligence économique doit être une attitude collective, parfois certaines piqures de rappel sont indispensables. Certaines cellules d’IE sont mises en place dans des entreprises mais, contrairement aux effets recherchés, sont parfois encore plus recluses, considérant enfin qu’il y a un spécialiste… La circulation de l’information est primordiale dans l’entreprise. Parfois le chasseur d’information tombe dans le syndrome du Seigneur des anneaux et du « précieux » qu’il faut garder à tout prix. Cela peut déstabiliser tout un système, voire une source prépondérante. Dans mes premières missions en Asie, en toute conscience professionnelle, je prenais des photos par dizaines et faisais trois « rapports d’étonnement » différents plus ou moins détaillés en fonction des destinataires. A la sixième mission, mon chef s’est étonné que je ne prenne que peu d’images. J’avais même oublié mon appareil pour ce superbe diner au bord de mer avec geishas. J’étais tout simplement en interrogations sur les résultats précédents et attendais ce moment pour lui en faire la remarque. En entreprise, les personnels ne sont pas forcément formés pour la protection et la recherche d’informations mais doivent prendre conscience du triangle d’or de circulation entre les commerciaux qui peuvent rapporter de précieux éléments du terrain, les responsables marketing qui sont en situation méta et la production qui réalise sans oublier le management ! Il en va de  la survie de l’entreprise afin d’éviter de nombreuses erreurs de cloisonnement et de productions farfelues, comme par exemple ces bouteilles d’huile sans collerette pourtant si précieuses pour la ménagère, ou alors cette absence d’analyse de la valeur technologique d’un produit entre un client européen et un client d’une zone désertique.

Sans tomber dans le film d’espionnage, hélas tiré de la vie de tous les jours, j’aborderai d’autres éléments repris dans nos formations qui abordent un peu les éléments techniques mais surtout les avantages, risques, forces et faiblesses de l’approche humaine entre les éléments contrôlables et incontrôlables.

Savez vous que votre courrier peut être lu en ouvrant et refermant votre enveloppe sans que vous vous en rendiez compte mais aussi sans l’ouvrir en utilisant une bombe cryogénique pour voir à travers le papier? Savez-vous que le truc du cheveu entre le montant et la porte de votre armoire, ou sur vos bagages, est un bon moyen pour voir si vos affaires ont été visitées lors de votre mission ? Essayez, vous serez peut-être surpris…Parlez-vous toujours aussi fort dans le train en imaginant que vous êtes au bureau ou dans votre salon au risque de renseigner un concurrent ou de perdre un futur client qui n’a pas envie que son dossier ou sa technologie soit divulgués ? Les personnes à qui j’en fais la remarque me répondent parfois, en se protégeant, que je n’avais pas à écouter … no comment. Montrez-vous vos présentations PowerPoint à tous vents ? Savez-vous à qui vous parlez dans les bars ou sur facebook ? Il en est de même quand vous laissez votre ordinateur allumé sans surveillance dans un lieu public. Sans parler du Bluetooth, ni de la clé USB qui peut aspirer en quelques secondes plus que vous ne vous voulez lui en donner … Bien entendu le paysan breton qui a l’habitude de laisser les clés de contact sur sa voiture sera étonné que cela ne se passe pas de la même façon ailleurs… et surtout dans le monde des fous à Paris quand il vient au salon de l’agriculture. Je ne suis pas non plus surpris des reportages pièges des caméras cachées. Savez-vous que le sms parti à l’autre bout de la pièce peut parcourir des milliers de kilomètres entre temps et être intercepté par la NSA ou autre organisme si le comportement humain y a glissé certains mots clés ?

L’effet de levier humain formé à la PNL peut détecter les gestes qui nous trahissent ou qui peuvent trahir votre interlocuteur : on peut se gratter le nez quand il nous pique mais parfois aussi par gène. Le satellite ne pourra pas forcément voir la pupille se dilater, les yeux cligner plus ou moins rapidement que d’habitude, ou l’explication d’une transpiration excessive en cas d’embarras. La machine détectera des bruits mais, comme dans un sous-marins, l’oreille et l’intelligence humaine pourra trouver LE bruit qui fera la différence. Si la machine apportera un flot d’informations, l’humain saura s’il faut assembler ou non le puzzle qui créera l’image confidentielle à partir d’éléments insignifiants pris indépendamment.

Certaines fables des Fabliaux du Management sont consacrées à l’intelligence des comportements comme la théorie du pissenlit, le Centre da Capitalisation des Connaissances, les hirondelles et moucherons, les bucherons et voyageur, la touche finale, le prédateur, l’arme secrète, le surfeur et les requins et le pouvoir des sigles.

L’effet de levier humain pourra ressentir les différences d’intonation affichant des significations différentes d’un même mot ou d’une même expression par rapport à la non saveur du sms, comme par exemple, « bon vent » ou « descendez-le » (voir article).

Comme en approche client ou en négociation commerciale, qui est souvent un élément clé de la recherche d’informations, l’effet de levier humain pourra voir chez votre interlocuteur les aspects de morphologie, puis entendre ses besoins psychologiques (PCM) et enfin appréhender ses balances de comportement (MBTI), voire en les confrontant dans l’hyper-matrice transactionnelle ® en cas de problème de résonnance. Il vous aidera à créer une interdépendance des comportements, à  déclencher la réciprocité, que les machines ne savent pas (encore) installer, pour donner confiance ressentir la personnalité de l’autre et décrypter les éléments de communication et d’écoute active, voire comprendre s’il est opportun ou risqué de sortir un carnet, un crayon et un magnétophone.

L’effet de levier humain pourra comprendre, comme en lobbying, que stratégie vaut mieux que persévérance et que parfois il est important de fréquenter les mêmes clubs ou de se demander d’où sort ce nouveau membre.

Si vous avez décidé de travailler en partenariat, et donc d’échanger des informations, l’effet de levier humain vous fera mieux prendre conscience qui vous êtes et qui est votre partenaire afin d’éviter le coup de théâtre puis une courbe du deuil attendue après avoir découvert que la nature humaine est plutôt prédatrice et qu’il faut savoir protéger son projet. Même si l’INPI existe, elle ne remplace pas la prise de recul. De même que les filatures militaires ont été transcrites dans le monde des affaires comme dans le monde privé, il est parfois bon également de savoir qui fréquente vraiment son partenaire… Si l’appareil électronique vous indiquera les flux, entrées en sorties, le travail des polarités vous permettra peut-être d’en déduire qu’il y a une autre porte de sortie ou que votre cible a changé d’apparence et donc aussi que le produit n’a pas été utilisé de la façon convenue. Les Japonais se sont longtemps rappelés des pénalités infligées par les Américains suite à la découverte de la réexportation de composants électroniques. Mais cela leur a aussi donné l’occasion de découvrir la France et sa technologie…

L’effet de levier humain de l‘apprentissage des typologies vous permettra de développer votre veille, votre vigilance et votre curiosité. Il vous aidera à « marcher sur vos deux pieds » pour vos attitudes et faire travailler toutes les parties de votre cerveau. Elle vous aidera à  mieux réagir seul en situation ou de mieux travailler en équipe pour accéder au renseignement ou pour mieux vous protéger. Vous retrouverez la gymnastique des polarités du MBTI dans de nombreux articles précédents. Dans certains cas votre attitude psychologique devra être extravertie et dans d’autres plutôt introvertie. Serez-vous capable de capitaliser sur votre pole introverti et ne pas parler de ce projet même avec votre meilleur ami ? Ou serez-vous capable pour une fois d’en parler pour tester si c’est une si bonne idée que ça ? Par ailleurs, toute organisation minutieuse devra avoir prévu la réactivité possible à tout imprévu. La gymnastique cérébrale s’effectuera  sur la recherche d’information et la prise de décisions. La première devra être équilibrée sur des détails mais aussi sur des concepts et des assemblages. La seconde devra être mesurée entre d’une part une pensée logique et critique plutôt tète froide et d’autre part une attitude de ressenti et de mise en situation. Cet équilibre permettra aussi d’imaginer plusieurs options d’explication à plusieurs degrés. Il permettra une « méta situation » allant au-delà des chiffres collectés, de comprendre l’intelligence d’un bilan ou d’un compte de résultat. Certains utilisent les codes couleurs respectivement bleu, jeune, vert et rouge. Travailler votre cerveau vous permettra aussi de  vous poser les bonnes questions et d’éviter de porter le chapeau à une mise en scène si vous savez comprendre qu’il vaut mieux rester sur les lieux afin de déjouer toute suspicion mais sans pour autant faire croire que l’on joue au voleur de cuivre ! Votre travail sur vos polarités vous permettra peut-être aussi de faire effort pour aller discuter avec cette personne que vous n’aimez pas si personnes d’autre ne peux se synchroniser mieux que vous.

Les militaires ont aussi découvert avec recul que l’effet de levier humain pouvait faire ressortir d’autres options de manœuvre en analysant de façon globale ce que pouvait faire le chef ennemi en fonction de sa personnalité, son expérience, sa formation, son style de commandement. Il en est de même avec le chef d’entreprise concurrent.

Au même titre qu’il existe des gestes élémentaires de survie de la personne, il doit exister des processus élémentaires de survie pour votre entreprise comme par exemple réaliser un inventaire permanent du patrimoine, contrôler les accès physiques, sélectionner les prestataires, savoir organiser des visites, sécuriser les poste de travail (sans forcément désormais mettre du schwingum dans les prises USB), instituer et changer les mots de passe différents que le nom de votre chat ou de votre date de naissance, réaliser régulièrement des sauvegardes, nettoyer et limiter les courriels et les pièces jointes, débarrasser son bureau … et tout ceci sera facile pour certaines personnes et plus compliqué pour d’autres qui sauront toutefois être sensibilisée devant certains témoignages.

L’effet de levier humain apparait aussi dans les liens particuliers des réseaux professionnels qui sont souvent sous-estimés.

La carte de visite est souvent utile pour savoir à qui l’ont parle même si tout le monde peut en fabriquer… mais l’effet de levier viendra avec parfois la façon de donner sa carte. N’hésitez pas à noter, après coup, le lieu et la date de rencontre sur les cartes de vos correspondants…ils seront toujours surpris et verront votre professionnalisme ou … pourront prendre peur ce qui dévoilera aussi qu’ils ont quelque chose à cacher ! Attention également, un X n’a pas la même valeur s’il a fait les mines, les ponts ou l’armement.

Je tenais à en terminer avec trois points clés du professionnalisme de la relation. Il est possible de préparer une visite humaine en se posant certaines questions : suis-je capable de reconnaître mes interlocuteurs ? Que sais-je d’eux ? Qui ont-ils déjà rencontré ? Dois-je prévoir un cadeau ? Saurai-je dire quelques mots dans leur langue pour créer une atmosphère personnalisée? Me suis-je renseigné sur les coutumes ? Combien de temps dois-je séjourner ? Dans quel hôtel ? Ai-je préparé des questions pour ne pas les mettre dans l’embarras ? etc.…

Savoir préparer une réception humaine reviendra à savoir comment réagir diplomatiquement à un incident gênant, comment répondre à une question gênante, à revoir l’historique des rencontres, s’être renseigné sur la nourriture à offrir pour le repas, s’il fallait prévoir des cadeaux ? etc.…

Savoir préparer une réunion humaine permet de tout passer en revue de A à Z : les matériels ont été testés ? Ai-je prévu les en-cas ? Ai-je prévu le plan de la salle ? N’ai je oublié aucun titre ? Ai-prévu la logistique ? Ai-je résolu tous les problèmes potentiels à l’accueil ? Ai-je suivi les consignes de sécurité ? etc…

Ces trois préparations sont naturelles pour les uns et un effort pour les autres mais doivent être réalisées. Il en est de même pour savoir rendre compte ! Quelle drôle d’idée pour certains ! Là aussi, certains profils devront faire effort. Nous apprenions pourtant cela dans les formations militaires, disparues désormais pour les civils ... Et si vous estimez être prêts, souvenez vous aussi que les vaccinations doivent être souvent actualisées et que certaines devraient ne pas disparaitre. Il en est de même avec le renseignement et l’intelligence économique où les piqures de rappel doivent être programmées afin d’éviter de tomber de haut, comme cet alpiniste qui se croyait invincible après 25 ans de pratique. En termes de protection, comme en optimisation de recherche d’information, prenez garde à l’accoutumance, à l’ornière qui se creuse et n’ayez pas peur de (re)faire votre réapprentissage. 

suite de la partie 2

L’intelligence des rapprochements

Le rapprochement est souvent géré par des cabinets comptables, des notaires ou des avocats d’affaires. Mais il est souvent bonifié par l’intelligence et l’ingénierie concourante du lien entre tous les acteurs gérées par des cabinets de stratégie et de management.  Le but est de respecter une certaine approche globale sur toute la durée de vie du processus incluant de multiples facettes pour les clients désirant autre chose qu’une simple approche comptable et qui en font la demande, voire pour les équipes qui s’inquiètent de l’avenir. Comme en intelligence économique, chaque élément pris de façon indépendante peut être insignifiant mais assemblé dans un puzzle, peut donner une image stratégique et parfois sensible.

La valeur de l’effet de levier humain

Certains ne comprendront pas que je mette cet aspect avant le prix mais au même titre que les réalités sont différentes pour une fusion, une acquisition ou une transmission d’entreprise, l’objectif n’est pas le même pour tout le monde. En terme d’analyse de la valeur des éléments constitutifs de la transaction, il représente souvent un coefficient élevé sous estimé.

Certains auront le souci de transmettre de façon bienveillante avec une certaine continuité d’identité pour ses salariés ou pour ses clients quand d’autres n’attendront que la transaction. Certains prendront peur avec un partenaire « à tète froide » qui se retirera facilement quand ils attendent un partenaire de cœur qui ressent le projet et qui s’investir coute que coute. Certains prendront une décision trois ans après alors que d’autre agiront sur le coup. Sans doute faut-il une position d’équilibre en « marchant sur ses deux pieds » pour accepter certains risques mais aussi les limiter.

Certains verront un chat gris et d’autre noir alors que certains ne voient que le chat. Il en est de même avec l’image de la jeune et de la vieille femme que j’aime à projeter en préalable à toute négociation normale ou de crise. L’objectif n’est pas de voir les deux ni de comprendre pourquoi on n’en voit qu’une mais bien d’accepter qu’il peut exister d’autres solutions que celle que l’on voit et que pouvoir comprendre l’autre semble être une nécessité sauf si l’on a choisit par avance son cadran d’autonomie (voir partie 1)

L’exercice du blason est souvent révélateur de prises de conscience quand certains y voient une perte de temps : quelle est ma devise, comment je me vois, comment me voient les autres, ce que je déteste le plus.

La cohérence d’identité est importante. Le futur dirigeant ou partenaire sera-t-il accepté ? La greffe prendra-t-elle avec entre les chefs, comme chez EADS il y a quelques années, entre les actionnaires et avec les équipes pour travailler ensemble. Les équipes pourront-elles aussi travailler ensemble ? Bien entendu, lors d’un rapprochement il y a généralement un leader qui s’affirme. On ne mélange pas des cygnes blancs et des cygnes noirs. Ce n’est pas une question d’esthétisme mais de danger de mort de l’un des deux sauf si soumission. Feu Arthur Andersen a mangé Barbier Frinault même en l’utilisant juridiquement pour certaines missions. Nous avons appris que l’on ne rapprochait pas forcément Matra et Alcatel. Devait-on rapprocher Sagem et Snecma avec les perturbations que nous avons vu sauf à voir l’alibi du « tout électrique » cachant celui de la finance ? Mais rien n’est impossible  en laissant par exemple le jaune et le blanc de l’œuf cohabiter comme l’exemple de Peugeot – Citroën et parfois se rassembler comme Total-Fina-Elf. Une PME peut bien accepter et rechercher de se mettre sous la coupe d’un groupe mais une autre peut tres bien chercher à garder son indépendance. Il y a aussi une différence entre la France et l’Europe où l’on fait les choses par maturation, voire trop et les Etats-Unis où on se sépare aussi facilement qu’on se marie. Encore une fois, un équilibre est sans doute à rechercher.

Dans un but d’optimisation de processus, comme dans le cas d’une recherche de collaborateur, un cabinet de recherche ne présentera pas le premier candidat venu mais le ou les candidats retenus après en avoir analysé leur projet, la cohérence avec la demande formulée et avec le montant estimé de la transaction. Il pourra aussi en cas de besoin et demande, intervenir pour faciliter certaines démarches plus techniques. La meilleure facturation finale doit s’effectuer à la prise de greffe, quelques mois après une certaine « période d’essai », gage de bon choix en dehors de tout problème comptable apparu après la « due diligence » et non à la signature de la transaction. Les vendeurs de TPE disent généralement oui immédiatement à un accompagnement mais n’acceptent pas de payer une recherche même à la transaction finale, comme pour une transaction immobilière où les acquéreurs cherchent et se font connaitre mais attendent pourtant que le cabinet de recherche s’investisse de façon non mesurée, quitte à le blâmer. Mais c’est aussi à cause de résultats et de retours d’expérience infructueux qui rendent méfiants. Le cabinet de recherche n’est pas non plus obligé de se mettre à la place du vendeur s’il ne le demande pas et n’est pas non plus obligé d’accepter la mission ! Cette démarche est également très révélatrice de la volonté ou non de rechercher vraiment un acheteur ou de certaines autres problématiques dont il faut se préserver. Les jeux d’analyse transactionnelle les plus appropriés sont « conjugaux » que l’on découvrira en détail dans d’autres articles comme par exemple « coincé » qui illustre le caractère de manœuvre et leur fonction de barrière contre l’intimité ou « tu vois bien comme j’ai essayé » où il s’agit comme toujours de victime, sauveteur et persécuteur. Et ils rentreront d’autant plus en jeu dans les négociations de transaction où il est souvent opportun de se faire accompagner pour fonctionner de façon équilibrée et raisonnable comme quand on achète ou vend une maison.

Les degrés d’autonomie et l’entente sur le prix

Comme dans toute transaction, on négociera par principe ou parce que l’on sait que c’est trop cher et que le vendeur « oublie les travaux à réaliser ensuite ». Ou alors on ne négociera pas parce qu’on sait que c’est bon marché et raisonnable et cela pourra créer une certaine alerte. Les cadrans d’autonomie seront des indicateurs clés. Comme en matière de protection financière, pour certains, l’entreprise est un bien et une image de soi et pour d’autres un simple vecteur et une source de profit, à en oublier les salariés sauf quand il s’agit de les valoriser dans la balance ou de ne pas oublier les provisions pour indemnités de départ à la retraite …

Les méthodes d’évaluation sont différentes d’un secteur à l’autre. Vendre une PME industrielle n’est pas vendre un magasin de vêtements,  un hôtel ou une start up en croissance. Pour les uns, il sera un pourcentage du chiffre d’affaires, une rotation de stock, pour d’autres il s’agira de la valeur patrimoniale ou les flux générés et souvent un mix de tout cela. A cela se rajoutera le fait que la vente est « à la casse » ou pas. Le prix est variable avec de nombreux facteurs de salubrité mais également de survaleur liée à l’image, aux marques ou à la dynamique créée. Mais le prix n’est pas qu’une affaire de chiffres est surtout le fruit d’une négociation entre deux ou plusieurs parties qui est souvent très révélatrice de la façon dont pourront se dérouler les événements futurs si l’affaire est faite.

Il s’agira d’aller au-delà du traditionnel jeu du gentil et du méchant en faisant venir une tierce personne et mais plutôt de réaliser une négociation raisonnée à la fois SMART et GROW en dehors des positions (lire les articles liés) en utilisant le théorème de Nash  et tous les outils de facilitation humaine et d’écoute active. Les dépenses d’énergie inutile seront gérées pour entretenir le lien ou au contraire se désynchroniser. L’élément paraissant le plus simple peut devenir le plus sensible comme quand un composant électronique défectueux ou venant à manquer peut mettre au sol un avion.

Il en est de même pour les aspects plus techniques (enfin ! pour certains …) qui vont suivre (lire la suite).

suite de la partie 1

Les fusions, acquisitions et transmissions d’entreprise sont des processus de mises en relation pour atteindre un objectif. Mais ce dernier et la façon d’y parvenir peuvent être de plusieurs couleurs, en fonction des lunettes de chacun où le jeu de l’autonomie a toute sa place. N’hésitez pas à identifier les cadrans que nous avons vus à travers les éléments qui vont suivre.

Envie, besoin ou obligation de transmettre pour résoudre quelle problématique ou atteindre quel objectif?

Certains ont des offres et ne veulent pas transmettre quand d’autres en cherchent et les envient. Soit la mariée est savoureuse, soit elle n’est pas assez belle ou peut-être l’est-elle trop ? Soit encore ne cherche-t-elle pas au bon endroit, dans le bon réseau ? Soit elle ne veut pas se marier contre son gré ou soit elle veut se marier coute que coute pour faire alliance avec ou sans amour. Certains ne veulent au contraire voir partir leur fille à aucun prix.

Cet article me tient particulièrement à cœur car c’est lors d’un accompagnement que mes clients m’ont dit que j’étais également un coach en plus d’un conseil, ce qui m’a ensuite incité à développer officiellement sur cette profession au profit des entreprises, de leurs projets et des personnes en améliorant mon attitude. Une nouvelle fable est d’ailleurs prête pour la suite des fabliaux du management.

L’entreprise est pour certain un bien patrimonial, familial comme un navire où l’on vit avec et l’on meurt avec. Certains n’osent pas transmettre de peur de dévoiler certains secrets ou autres choses cachées. Certains ne veulent pas de partenaires pour continuer le chemin seul, quitte à mourir en cas d’échec ou de limite d’énergie. C’est à en oublier parfois qu’il y a des salariés dont certains aussi, sont là de façon alimentaires mais d’autres parce que c’est tel dirigeant ou tel ou tel projet. Souvent un accident ou un décès solutionnent hélas les choses … où on s’aperçoit aussi des garanties croisées ou pas entre associés…

J’aborde souvent les entreprises avec l’approche des risques : au constat « Personne n’est à l’abri de quoi que ce soit » … on me répond « oui ». Mais à la question « et si vous n’étiez plus là demain… » les gens commencent à réfléchir. Avec ces questions on économise son temps et son énergie en repérant le vendeur qui n’a pas envie de vendre ou qui fait un blason trop ou pas assez présentable, en réparant l’intention réelle, inexistante ou cachée.

Il convient souvent de trouver le juste équilibre entre une décision hâtive et celle dans trois ans comme généralement dans les entreprises de personnes. Bien souvent, comme en protection financière, le dirigeant se décide le dos au mur ou parce que son voisin l’a fait, comme dans de nombreuses situations de la vie courante. Attention, les solutions et les démarches de l’un ne sont pas obligatoirement celles de l’autre. Les polarités du MBTI nous le rappellent.

Une transaction GROW et SMART

Analyser les réalités n’est facile pour tous. C’est un peu comme éviter d’analyser les échecs et oublier de capitaliser les succès. Certains iront également trop vite sur un chemin alors que d’autres n’oseront se décider. Il en est de même pour les projets ou toute chose. Quel est l’objectif ? Avant de passer à l’action, a–t-on bien analysé toutes les réalités ? avec plusieurs options si possibles mesurables, accessibles, réalistes et réalisables et déterminées dans le temps ?

(lire la suite)

Stratégie  & intelligence économique :

La stratégie est-elle incompatible avec les PME ? (1) et (2)

La France passe de 20 à 19… et alors ?

Les trois piliers de l’intelligence économique au service de la défense nationale (revue de défense nationale)

Pétrole et géostratégie (ESCP Europe Mag)

Marketing stratégique et management

L’analyse transactionnelle au service  de la marque et de la théorie des cycles

Les réalités du projet d’hôtel SPA 4* de Nogent les Montbard (1 à 5)

Le surcoût logistique des conflits (CEHD Le grand vide pour l’Europe du discours de Barack Obama

Le MCO de l’hélicoptère Tigre : un exemple fédérateur (Revue de défense nationale)

L’Industrie de défense en Chine (Revue de l’armement)

L’industrie de défense au Japon (Revue de l’armement)

L’industrie de défense en Corée (Revue de l’armement)

La fausse inquiétude envers les banques

Prix Nobel de la paix : une prise de conscience pour l’Union Européenne

Connaissance des nouveaux pays entrants

Administration, économie, géographie, culture

Pour un « Buy European Act » industriel de défense et de sécurité (1) (2)

Europe : mise en place d’un pare-feu de dissuasion mais gare aux dégâts collatéraux

Crise financière : mais qui veut donc la peau de l’euro ?

Quelles solutions de sortie de crise en Syrie ?

Et pourquoi pas une force d’intervention arabe en Syrie

Euro, fédéralisme et convertibilité or d’euros obligations (1), (2) et (3)

Enfin un état palestinien

Jeux olympiques et affirmations internationales

La crise salvatrice de l’euro et de la Grèce

Le Rafale en Inde mais pourquoi pas toujours en Europe ?

L’OTAN vecteur d’intégration européenne

Mariage homosexuel : qu’en pense l’Europe chrétienne ?

Pour une règle d’or énergétique et nucléaire

Achevons l’édifice du fédéralisme européen (1) (2) (3)

Air France : restructuration mais pourquoi pas innovation ?

Après le 11 septembre, quelle nouvelle date ? 

la guerre est subordonnée à cinq facteurs; ils doivent etre pris en compte dans les calculs afin de déterminer avec exactitude la balance des forces : le premier est la vertu, le second le climat, le troisième la topographie, le quatrième le commandement, le cinquième l'organisation. Sun Tzu l'art de la guerre

Capable, passez pour incapable; pret au combat, ne le laissez pas voir; proche, semblez donc loin; loin, semblez donc proche. Attirez l'adversaire à la promesse d'un avantage; prenez le au piège en feignant le désordre; s'il se concentre, défendez vous; s'il est fort, évitez le"

Sun Tzu l'art de la guerre