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strategie
LES BÛCHERONS ET LE VOYAGEUR
Comme tous les ans à la même époque, les bûcherons d’un
riche village gaulois se rassemblèrent pour les coupes annuelles.
Au bout d’un mois de dur labeur, ils se demandèrent,
remplis d’entrain, s’il n’était pas opportun de couper d’autres
stères pour les stocker ou pour les vendre aux villages voisins.
Les discussions allaient bon train.
Une semaine passa avec sa vie quotidienne, son marché, ses
rumeurs. Puis le village reçut la visite d’un voyageur, diplômé
disait-il de l’Institut romain de climatologie et de ressources
naturelles, qui leur tint ces propos :
— Les études sont formelles, les hivers prochains seront très
brefs, peu rigoureux et le cours du bois va chuter. Rien ne sert
de couper, ni de stocker, ni de vendre, hormis bien sûr les stocks
déjà constitués, mais rapidement si vous souhaitez en tirer
quelque profit.
tiré des Fabliaux du Management par François CHARLES
Sur ces mots, les bûcherons remercièrent vivement le sage
de leur avoir permis d’éviter une erreur magistrale, et de leur
avoir prodigué un conseil commercial si avisé. Le voyageur fut
l’invité du village pendant une semaine.
Les bûcherons s’exécutèrent et vendirent leur bois avec une
grande facilité, à croire qu’ils étaient doués pour le commerce.
L’automne toucha à sa fin, l’hiver arriva. Les réserves de
bois se réduisaient mais les habitants étaient confiants : l’hiver
serait court, se rappelaient-ils. Mais l’hiver s’installa. Un hiver
comme on n’en avait rarement connu. La situation devenait
critique.
Le chef du village alla trouver le druide de la région en haut
de la colline sacrée. Il le trouva autour d’un grand feu et muni
d’une réserve de bois conséquente. Il lui expliqua la situation
et lui demanda :
— Dis-moi, ô sage entre les sages, l’hiver sera-t-il rude cette
année ?
Notre druide répondit :
— L’hiver s’annonce rude, surtout pour les superficiels, les
imprévoyants, les candides et les fanfarons.
Puis d’ajouter :
— Je connais vos projets d’alliance avec vos voisins et la
compensation que vous leur demandez. Un des chefs du village
en question est venu me trouver cet été pour me demander
conseil. Je lui ai simplement recommandé de prendre son
temps, de mûrir l’approche, de se renseigner davantage et de
saisir sa chance en profitant des cycles et des opportunités qui
pourraient se présenter. Je crois savoir que le voyageur n’était
autre qu’un espion à sa solde. Comment pouvez-vous
consolider un tel historique et une telle richesse, et faire
confiance au premier venu ? Désormais vous n’avez plus qu’à
coopérer en essayant de payer votre bois de façon raisonnable.
Je vous servirai d’intermédiaire si vous le souhaitez, afin de
maintenir un esprit de partenariat et non de fusion-acquisition1,
avec la perte d’identité de l’un au profit de l’autre.
Et de conclure :
— N’hésitez pas à m’en apporter quelques stères en pénitence.
Enseignement
Personne n’est à l’abri de l’espionnage2 et de la manipulation.
Vérifiez l’indépendance des conseils. Assurez-vous que votre
interlocuteur n’est pas marié à votre concurrent. Vos personnels
sont-ils formés aux notions d’intelligence économique et de
protection du secret ? Savent-ils réagir face à un prédateur ?
Savez-vous que personne n’en est à l’abri et que l’espionnage
ne concerne pas que les groupe internationaux ?
Les bûcherons n’auraient-ils pas dû consulter le druide ?
Celui-ci ne les a-t-il pas laissés face à leurs responsabilités ?
Et vous, comment êtes-vous organisé ? Combien de stères
allez-vous vendre… avant de devoir les racheter ?
1 Imaginons que, déjà à l’époque, on employait ce type de concept…
2 L’espionnage industriel est plus connu sous le nom d’intelligence économique.
LE SURFEUR ET LES REQUINS
Un jour, un surfeur découvrit une superbe plage avec des
vagues « à en manger sa planche ». Il revint un moment où les
conditions étaient optimales, se prépara, mit sa combinaison et
s’approcha du rivage.
Soudain, il vit un panneau mettant en garde contre la
présence de requins. Courageux mais pas téméraire, il rebroussa
vite chemin et alla chercher conseil auprès des habitants du
village voisin.
tiré des Fabliaux du Management par françois CHARLES
Un homme lui répondit :
— C’est vrai, il y a des accidents, mais une étude1 a démontré
qu’il n’y avait quasiment pas d’attaque entre douze et quatorze
heures. Tentez votre chance !
Réconforté de ne pas avoir fait le trajet pour simplement
contempler la plage, notre surfeur prit son mal en patience et
attendit midi. Pas totalement rassuré, il cria au requin qui voudrait bien l’entendre :
— Ô toi, beau poisson si féroce, est-il vrai que tu laisses le gentil surfeur en paix à la pause de midi ? pourrais-je évoluer en sécurité ?
Entendant ces mots, un vieux requin se rapprocha de la
plage et lui répondit :
— Pas de doute, si les villageois te l’ont dit !
Voici notre homme réconforté. Midi arrivant, il prit sa
planche et s’aventura dans l’eau. Les vagues étaient encore plus
belles que celles du matin. Il s’adonna à son sport favoripendant de belles minutes quand deux requins l’attaquèrent
soudainement, croquèrent (effectivement) sa planche, et luimême
en passant.
1 Si l’histoire est inventée, l’étude est vraie !
Enseignement
Vérifiez toujours ce que l’on vous dit. Sachez poser les bonnes
questions. Voir n’est pas comprendre, et il est facile de se
tromper de question ou de ne pas essayer d’en comprendre
mieux la réponse que l’on vous donne. N’est-ce pas uniquement
celle que vous attendiez ? L’erreur risque alors de vous
être fatale.
Revenons à notre histoire. Pourquoi le requin attaque-t-il
l’homme ? De nombreux chercheurs se sont penchés sur la
question. Le surfeur et sa planche ressemblent, semble-t-il, à
d’autres animaux marins. La côte hawaïenne est connue pour
la présence de ses surfeurs comme de ses requins, ces derniers
mettant en danger la vie des premiers. Après l’analyse de
multiples scénarios, un scientifique a conclu qu’un surfeur
muni d’une planche zébrée noir et blanc courait moins de
dangers. L’explication de cette apparence protectrice n’a pas
encore été découverte. Mais analysons les faits plus en amont.
Notre scientifique trouva une étude signifiant que d’après les
statistiques, il y avait moins d’attaques entre douze et quatorze
heures, et qu’il était donc plus prudent de se baigner dans ce
créneau horaire. L’auditeur avait fait un travail objectif. Une
approche plus globale aurait pu lui permettre de situer cette
conclusion dans son environnement. Une étude ultérieure a
heureusement montré qu’évidemment, la baisse du nombre
d’attaques était en réalité due au fait que les baigneurs
déjeunent à cette heure-ci et que l’attitude des requins n’a rien
à voir là dedans !
Ce constat édifiant peut très certainement être retrouvé dans
bon nombre de rapports et d’analyses où l’on s’aperçoit après
coup, soit que l’étude était trop parcellaire et non ramenée dans
un environnement global, soit que l’on s’était trompé de
question ou de cible.
J’ai trouvé une histoire identique à propos d’un tracé
d’autoroute : partant du constat statistique que le trafic existant
sur le tracé A était plus dense, il avait été décidé de construire
une autoroute sur ce même tracé. Avait-t-on pensé à d’autres
solutions ? L’autoroute apportant un flux d’origine plus
lointaine avec des objectifs certainement différents, ne fallaitil
pas peut-être étudier un tracé B jusqu’alors peu fréquenté,
car ne répondant pas forcément aux contraintes locales ? Seule
une vision globale peut remédier à ce type de problème.
Et vous, avez-vous le sentiment que les bonnes questions
sont posées dans l’entreprise ?
FABLES ET TABLEAUX CHOISIS
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L’ARBRE ET LA MONDIALISATION
Un jour, un capitaine d’industrie rend visite à l’arbre le plus
majestueux de la grande forêt du monde, et lui tient ces propos :
— Messire arbre, il y a vingt ans j’ai créé une petite entreprise.
Trois ans plus tard, nous étions vint-cinq avec trois produits.
Au bout de cinq ans nous étions cinq cents avec cinq produits
sur trois pays. Passés dix ans, nous étions mille avec dix produits
sur dix pays. Au bout de quinze ans, nous étions dix mille avec
vingt produits sur quinze pays. L’an dernier j’ai fait le point :
nous sommes vingt mille avec vingt-cinq produits sur vingt
pays. Nous avons racheté la moitié de nos concurrents connus.
Aujourd’hui, je me pose une question – votre sagesse ne pourra
que m’éclairer : j’ai le sentiment de ne pas être à l’abri et j’ai
peur de ne pas apercevoir à temps le début du précipice.
Jusqu’où continuer ?
tiré des Fabliaux du Management par François CHARLES
L’arbre vénérable regarde l’homme :
— Tout d’abord merci de me consulter. Plus personne ne vient
me voir, ne me regarde ni me prête attention ces temps-ci,
comme si on avait pris l’habitude de ma présence ou comme si…
Tu me vois aujourd’hui en majesté. Pourtant, tout ne fut pas
facile. La loi de la jungle est applicable aussi aux arbres et aux
végétaux. Au départ, il y a bien longtemps, était un terrain en
friche, avec des buissons, des épines, de l’herbe, le tout enchevêtré.
Peu à peu, des graines enfouies depuis un certain temps,
apportées par le vent, les oiseaux ou un marcheur, donnèrent de
jeunes pousses. Vigoureuses, elles prirent bientôt le dessus. J’en
faisais partie. Ayant besoin de nourriture, nous prîmes celle de
nos voisins, qui moururent un à un. Nous poussâmes encore et
les broussailles affamées disparurent. Vint alors le temps de la
lutte entre les plus forts. Sur dix arbustes n’en subsistèrent que
cinq, puis trois, puis un seul dans un rayon de vingt-cinq mètres :
moi, qui suis bien seul en définitive. Mes branches et mes feuilles
s’étendent au loin et ma cîme atteint plus de trente mètres. Le
soleil peut enfin de nouveau éclairer le sol de la forêt. J’aurais pu
me débrouiller seul pour combattre et survivre, mais l’homme
m’a aidé, je le reconnais. Il a lui-même éclairci la forêt au
moment de ma plus belle croissance et m’a épargné. Mais qui
donc t’a envoyé à moi ?
— Tout le monde parle de toi, répond l’homme
— Ah, je vois. En tout cas, cela ne vient pas jusqu’à moi. S’agitil
de ma magnificence ou des jours qu’il me reste à vivre ?
Regarde autour de moi. Que vois-tu ? Regarde bien, retournetoi.
Depuis trois ans des graines poussent près de moi. Elles
attendaient le soleil depuis une trentaine d’années. De jeunes
arbres vont bientôt montrer leur vigueur. Mes racines sont
désormais trop longues pour empêcher la croissance de ces
arbres… si proches. Un beau jour, ils me détrôneront. Je suis
monté si haut que je ne les ai pas vus. Il est maintenant trop
tard et j’ai l’impression que tout le monde désire ma mort à
présent. J’ai appris à être philosophe : tout n’est que cycle et il
faut passer la main. Je pense t’en avoir assez dit.
À la fin de cette conversation notre homme prend son
téléphone portable et contacte son secrétaire général :
— Réunion demain matin. Ordre du jour : vente des filiales
inutiles, recentrage sur les métiers et les clients prépondérants,
préparation de ma succession. Dites à mon assistante d’annuler
mes rendez-vous du mois prochain, de m’organiser un tour du
monde et d’appeler mon médecin pour faire un contrôle
complet.
Puis il appelle son épouse :
— Chérie, ce soir je dîne à la maison.
Il regarde l’arbre de nouveau :
— Merci, cela fait trop longtemps que j’attends ce message.
Quand je pense à tous mes collaborateurs et partenaires en qui
je pensais avoir confiance…
Il part, la larme à l’oeil mais soulagé.
Enseignement
Tout n’est que cycle, taille critique, survie. Tout le monde, toute
chose meurt un jour naturellement, accidentellement ou
de façon provoquée. Méfiez-vous des envies boulimiques.
Remettez-vous en cause et sensibilisez votre environnement
régulièrement. Montrez vos préoccupations : la chute sera
moins grande car la convoitise moins aiguë. La taille critique
de l’arbre l’a empêché de voir les jeunes pousses, donc la faille,
là où il ne s’y attendait pas. Il est seul désormais, à un moment
où il aurait vraiment besoin d’aide. L’éléphant, le plus gros
animal de la brousse, n’a pas d’ennemi, au moins en apparence.
Aussi imposant soit-il, verra-t-il la petite souris entrer dans sa
trompe et le rendre fou ?
Au cours des conférences en management stratégique, j’ai
pour habitude de projeter un arbre et de poser la question : « Si
je vous parle de mondialisation, que vous inspire un arbre dans
une forêt ? »
Certains ne voient rien ou ne voient plus rien quand
d’autres m’énoncent clairement la théorie des cycles. Or,
détrompez-vous, les plus loquaces ne sont pas forcément les
plus âgés et gradés. Certains font semblant de tout savoir mais
sont contents de profiter d’une question posée par un autre
pour prendre des notes ! Ils sont tout simplement déconnectés
de la réalité. Par eux-mêmes volontairement ou par leur
entourage, qui n’ose pas ou ne veut pas parler, voire par leur
assistante qui décourage toute tentative d’approche constructive
avec les collaborateurs ou certains clients, fournisseurs, prestataires
ou consultants.
Plus vous prenez de l’importance, plus vous on vous cache
de choses car de facto vous ne pouvez plus les voir. Ne négligez
pas les collaborateurs consciencieux qui osent franchir le cap
de votre assistante, qui sait pourtant manier le bâton même si
votre porte est ouverte. N’a-t-elle pas pris trop d’importance ?
Serait-elle devenue l’homme clé illégitime de l’entreprise ? Et
qu’en est-il de votre chef de cabinet ? N’est-il pas en train
s’accaparer la stratégie de l’entreprise ? Qu’en pensent vos
cadres ou collaborateurs ? Les wagons sont-ils toujours
accrochés à la locomotive ? Votre système d’information est-il
top down ? bottom-up ou bottom-up-down et transverse,
favorisant notamment le retour d’expérience ? Qui est le patron
chez vous ? Vos cadres viennent-ils toujours vous voir ? Pourquoi
vous envoie-t-on davantage de courriers électroniques, au
risque de déstabiliser l’ordre hiérarchique avec les impacts
directs ou indirects sur les hommes et les organisations ?
Le directeur local d’une grande banque me rétorqua un jour
que cette vision de l’arbre et de la mondialisation n’était pas
très terre à terre. Je lui ai répondu que le banquier devait au
contraire faire circuler ce type images compréhensibles par tous,
et ne pas uniquement parler d’argent.
Dure est la chute pour les entreprises qui n’ont pas su
analyser régulièrement leur santé et celle de leurs concurrents,
ou s’apercevoir des problèmes de taille critique. La faille
apparaît généralement le jour où elles ne s’y attendent pas.
Qui aurait pu se douter de la montée fulgurante du « germe »
Microsoft et de son fondateur, qui travaillait autrefois chez
IBM ? Combien de temps se souviendra-t-on de l’UAP « n°1
oblige » ou d’Arthur-Andersen, un des temples de l’audit,
disparu sans doute pour s’être trop reposé sur son image de
marque ?
Les crises disparaissent souvent par un simple élan de
volonté collective ou sont évitées par une conjonction d’éléments
qui, ensemble, créent une nouvelle dynamique.
L’euro est le ciment fondateur réel de l’Europe. Jean Monnet
disait à son époque que l’Europe se ferait avec sa monnaie ou
ne se ferait pas. Quarante années ont été nécessaires. La fenêtre
s’est ouverte juste à temps et suffisamment longtemps pour que
le mouvement créateur soit impulsé. Une année supplémentaire
aurait été suffisante pour repousser, voire interdire ce stade
de la construction. Souvenez-vous : la crise asiatique ne nous
effrayait pas, pas plus que celle qui sévissait aux États-Unis.
Quand les soubresauts ont atteint la Russie, l’Europe a
commencé à s’enrhumer. Mais le mécanisme était lancé, les
banques centrales ont mis tout leur poids pour équilibrer la
mise en oeuvre. Les taux d’intérêts ont même davantage baissé.
Aujourd’hui, l’euro fait face au dollar et gagne du terrain
comme valeur de référence dans certains pays ou pour certains
produits.
Par ailleurs, plus l’Europe gagne en force, plus les particularités
remontent et réapparaissent comme les langues, les
savoir-faire nouveaux ou les niches. Dans notre exemple de
l’arbre et de l’entreprise comme pour Microsoft, il s’agit bien
de particularité. Plus l’entreprise se croit en situation de
monopole, plus elle court le risque de faire germer des métiers
nouveaux. À elle de savoir les porter plutôt que de les subir.
Pour en terminer et vous inviter à nouveau à penser
autrement, je dirai volontiers qu’être anti-mondialisation, c’est
ne pas vouloir profiter de la mondialisation. Lors de mes
interventions sur l’euro, je commençais mes exposés en
répondant d’abord aux objections et en donnant une mission
à chaque auditeur, jeune ou vieux, pour mieux en faire
comprendre et accepter les enjeux : celle de devenir les
« ambassadeurs de l’euro ». Le chemin était tracé.
FABLES ET TABLEAUX CHOISIS
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