/image%2F1534980%2F20200523%2Fob_6d54a4_fc10.jpg)
management
LA NEGOCIATION RAISONNEE STRATEGIQUE et PSYCHOLOGIQUE
La négociation peut s’appliquer dans toute situation commerciale, salariale, sociale, familiale, politique, diplomatique, militaire etc Quand j’enseigne la négociation ou je l’accompagne, on me dit souvent « mais oui, bien sur je le savais » en oubliant certains principes élémentaires avant de passer la ligne imaginaire de l’échange, qu’il soit normal ou de crise.
retrouvez la stratégie et le management sur http://novial.overblog.com
Quand je la fais découvrir aux militaires, pour leur reconversion, ils me répondent « moi, pas de négociation, je tue et je tape d’abord », quand je cherche à faciliter des conflits territoriaux ou personnels, on me dit, souvent en projection, « qu’ils doivent déjà abandonner leurs égos », quand il s’agit d’affaires commerciales ou de management, on cherche avant tout à faire passer ses arguments sans considérer l’autre et surtout certaines réalités comme quand on vend un bien en l’état sans imaginer les travaux réalisables.
A cela je réponds que la réussite dans la protection des retours industriels français à l’OTAN a résidé dans la remise à plat et l’analyse des réalités pour définir les cartes de négociation qui nous permettaient d’avoir davantage de force et plus d’alliés vis-à-vis de nos concurrents, plutôt que de défendre nos positions « à la baïonnette ».
Je conçois que les objectifs et les réalités peuvent être différents, qu’il n’est pas toujours nécessaire, opportun, utile, judicieux même voire sain de négocier ; que certaines négociations ont évité ou retardé des guerres mais que certaines, plutôt dépendantes qu’interdépendantes et déséquilibrées n’auraient du avoir lieu avec un peu de courage (1938, 39 et d’autres). A chaque fois, les options d’actions devraient être analysées dans une compréhension du processus et du fond. Bien entendu, tout dépend de l’objectif stratégique à atteindre (quoi, pourquoi et quand), de vos forces et faiblesses par rapport aux opportunités et aux menaces (SWOT) de la partie adverse et de l’environnement et ensuite de la manière de les atteindre.
Négocier signifie engager des pourparlers, procéder à des échanges de vue, voire gagner et acquérir un avantage par une notion de pouvoir « sur » et « pour » sans forcément que l’autre partie perde totalement ses possessions ou ses revendications. La négociation gagnant-gagnant n’est pas forcément à 50/50. La dissuasion est aussi une carte de négociation qui permet d’avancer en protection. Mais attention, c’est à double tranchant car tout le monde risque aussi de perdre si la partie adverse détient les mêmes armes nucléaires et s’en sert.
Les négociations sur les positions doivent être évitées pour de multiples raisons. Imaginez les tranchées de Verdun et l’immobilisme qui en a résulté. Pour celles et ceux qui connaissent le théorème de Nash avec le symbole de l’infini, le jeu consistera plutôt à chercher les éléments d’intérêt qui mériteront que l’ennemi s’y intéresse puis à l’amener sur votre terrain, en effectuant de nombreux aller retour en fonction de l’énergie consommée par les deux parties pour essayer de se comprendre. Il n’existe pas un seul jeu mais souvent de nombreux jeux simultanés et une certaine manipulation positive pour apprendre à l’autre ce que l’on veut et fournir les bases possibles d’un accord. Mais gare si l’on revient trop souvent sur ses positions car l’accord peut être retardé.
La guerre de positions défendues « à la baïonnette » sur le processus et non sur le fond est inefficace et stérile entre deux adversaires de même force « obtenez 80 % sans négocier ! ». Plus on se concentre sur le contenu et sur les intérêts, plus on oublie les positions « deux ou trois inspections ? mais…qu’entendez vous par inspection ? » ; La discussion sur des positions facilite les « si on va au cinéma ce sera ce film là ou rien » ; Quand les parties sont nombreuses, la négociation sur les positions est encore pire « Qui a encore une revendication ? ». Enfin, la négociation douce donne des résultats rapides si tout le monde joue le jeu mais celui qui choisit la douceur face à un adversaire dur risque d’y laisser des plumes «Veux-tu l’autre joue ?»
La négociation raisonnée considère que les participants sont là pour résoudre un différend ; l’objectif est de conclure à l’amiable un accord judicieux et efficace ; qu’il convient de traiter séparément les questions de personnes et le différend (séparer le jaune du blanc de l’œuf en les cuisinant tous les deux); qu’il faut être doux à l’égard des hommes et dur à l’égard du différend ; que la confiance n’entre pas en ligne de compte. Elle considère qu’il faut se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions ; étudier les intérêts ; éviter d’avoir des exigences minimales (à modérer); imaginer des solutions pour un bénéfice mutuel ; mettre au point des solutions variées parmi lesquelles choisir ; remettre les décisions à plus tard ; exiger l’utilisation de critères objectifs ; obtenir un résultat fondé sur des critères indépendants de la volonté, raisonner et être ouvert aux raisons de l’adversaire, céder au principe, pas à des pressions.
Vous avez le choix entre un jeu « doux » sur « la » relation ou un jeu « dur » sur la relation « de force » : Les participants sont amis ou ennemis ; l’objectif est de parvenir à un accord ou de gagner ; faire des concessions pour cultiver les relations ou pour la poursuite des relations ; on fait confiance aux autres ou on s’en méfie ; on modifie sa position sans difficulté ou on s’y cantonne ; on fait des offres ou des menaces ; on dévoile ses exigences minimales ou on les trompe ; on accepte des pertes unilatérales pour parvenir à un accord ou on exige des avantages unilatéraux comme prix d’un accord ; on recherche LA solution que l’autre devrait accepter ou que l’on peut soi-même accepter ; l’important est de parvenir à un accord ou de rester sur sa position ; on essaie d’éviter l’affrontement de volontés ou de gagner dans un affrontement de volonté ; on cède aux pressions ou on exerce des pressions.
Il convient aussi de trouver une Meilleure Solution de Rechange (MESORE) permettant notamment à l’adversaire de vivre la négociation comme un contrat commun pris avec responsabilité annihilant tout esprit de revanche. La négociation raisonnée s’intéresse au fond et sur l’enjeu de la négociation pour satisfaire les intérêts respectifs des parties en présence avec 4 points fondamentaux : traiter séparément les questions de personne et le différend pour aboutir à un accord à l’amiable se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions ; imaginer un grand éventail de solutions avant de prendre une décision ; exiger que le résultat repose sur des critères objectifs. Au début de chaque séance, je donne souvent 15 minutes aux belligérants pour qu’ils « se lâchent » entre eux puis je leur fait « poser leurs armes » pour « bosser » objectivement. Ils comprennent vite que l’intention cachée a été découverte et où est le réel enjeu.
Mais vous en apercevez, cela ne fonctionne pas de la même façon en fonction de vos interlocuteurs surtout s'ils culturellement éloignés. Il conviendra de comprendre comment il est (mopho), comment il parle sur ses 6 profils (PCM) et comment il "marche" (de façon figurée avec Jung) puis d’ouvrir la bonne porte d’entrée psychologique en écoute active. Le meilleur exercice est la prise d’otage où il s'agit de faire sortir le forcené sans avoir contact avec lui. La fourni sortira–t-elle aussi vite de sa tranchée que le lion ? Et n’oubliez pas vos fioles de position magique ou vos techniques de swich de PNL bien efficaces pour effacer le côté obscur de la force que l’autre veut vous faire partager.
François CHARLES coach en stratégie, management et développement personnel, créateur du modèle SPM® Bibliographie : Comment réussir une négociation, seuil
Les fabliaux du management : Observer, penser, décider et agir autrement
MERCI. en regardant les mots clés de moteurs de recherche, je vois que mes fables du management vous plaisent et j'espère que vous en tirer le meilleur au profit de vos organisations.
TELECHARGEZ gratuitement les FABLIAUX du MANAGEMENT sur www.novialgroup.fr
LA GUERRE DE TROIE A-T-ELLE EU LIEUE ?
et bien d'autres dans l'onglet "management"
/image%2F0164051%2F201210%2Fob_487267fbe8d7d40562e7eac464e0c0de_novial.jpg)
la NOuvelle VIsion GlobALe de la formation en stratégie et management
ACCIDENT DE LA MONTGOLFIERE :
souvenez vous de la courbe d'apprentissage. le pilote était très expérimenté mais aurait heurté un câble à haute tension de très bon matin et le ballon était neuf. Sans présager de l'erreur humaine, figurent autant de signes qui amènent la prudence et la remise en question des acquis de façon permanente, surtout avec certains élémets controlabes et incontrolables . Il en est souvent de même pour la haute montagne ou certians accidents d'avion. ET vous ? faites vous encore attention quand vous prenez le même chemin pour aller au travail ? réapprenez vous à marcher quelques fois ?
l'effet de levier de l'approche humaine dans la gestion de crise
Nos différences de comportement, qui se révèlent souvent en période de crise, ne sont pas le fruit du hasard. Elles sont le résultat de préférences sur un certain nombre de dimensions fondamentales de la vie psychique. Pour une situation identique, résoudre un problème ou atteindre un objectif pourra demander un effort différent entre deux personnes selon leur patrimoine inné et acquis, leur environnement et leur expérience. Aussi, et en complément des approches stratégiques et opérationnelles, les outils d’approche humaine de typologies de fonctionnement, de communication, de maîtrise des émotions et des ressources s’avèrent des atouts importants. Ils permettent de mieux ressentir et gérer efficacement les processus de crises où l’aspect humain est largement impliqué à la fois dans les causes, les conséquences et les actions de continuité.
retrouvez cet article dans les cahiers de la sécurité d 'lINESJ : http://www.lalettreinhesj.fr/cahiersdelasecurite/cs11/charles
L’analyse transactionnelle au service de la marque et de la théorie des cycles
Attention, ancien article
Voilà, le rêve est terminé. L’équipe de France n’aura pas tout de suite sa deuxième étoile. Tout le monde y croyait, surtout les publicitaires et les sponsors. Certains signes laissaient pourtant entrevoir le doute de ne pas être à la hauteur des enjeux et de découvrir finalement que d’autres avaient acquis de nouvelles compétences.
______________________________________
Par François CHARLES*
______________________________________
Certains mettront la faute sur l’entraîneur, d’autres sur le système de qualification d’office, d’autres enfin sur la « starisation des joueurs – qui l’avaient pourtant bien mérité (comme un perchiste à son époque)».
Les bleus devront se retrouver le plus tôt possible pour analyser cet échec, même si l’exercice doit faire mal.
Comme tout bon sportif, le chef de produit, le commercial ou la manager doit savoir oublier ses échecs pour avancer.
Mais a-t-il le courage et prend-il le temps de les analyser pour ne pas recommencer les mêmes erreurs ?
Dans le même ordre d’idée, pensons-nous à analyser nos succès ? Quels sont les éléments clés ? Quels sont les meilleurs effets de levier et les actions à vraie valeur ajoutée ? Qu’en pensent les collaborateurs ? Quelles sont les actions à envisager ? avec quelles méthodes ? Quelles doivent être les comportements ? Connaissons-nous notre produit ? notre client ? Quelles doivent être les réels comportements ? etc…
* * *
L’analyse doit passer par une série de remises en cause que même les grandes entreprises doivent se poser : vision globale multicritères, maîtrise des risques, développement durable, innovation et optimisation des processus tout au long d’un travail d’approche individuelle et collective avec les outils du coach (AT, PNL, MBTI…), les vecteurs privilégiés de team building voire les approches six-sigma.
Parmi elles, et au delà des analyses purement marketing (BCG…),l’analyse de la marque, la théorie des cycles, l’importance du risque humain, de la veille et de l’exploitation collective des connaissances explique souvent de nombreux constats.
Comme l’enfant sortant de son cocon doré qui découvre brusquement que plus rien ne lui est dû, qu’il faut se battre car d’autres réussissent mieux que lui, que la vie est faite d’événements fâcheux et que la chance ne sourit pas toujours, de nombreuses entreprises renommées et reconnues se sentent perdues dans la défaite.
Elles se demandent si elles ne devraient pas redorer leur marque alors que la réelle solution repose sur le réapprentissage de l’humilité, du produit, du prix, des savoirs faire, du terrain et du client.
Plus dure est encore la chute de celle qui n’ont pas su analyser régulièrement leur santé réelle et celle de ses concurrents ou s’apercevoir des problèmes de taille critique (Andersen, UAP n° 1 oblige…, l’analyse du germe Microsoft).
Qu’il s’agisse d’économie, de sport, de politique, de relations internationales, la vie n’est faite que de cycles qu’il convient de provoquer, d’accompagner ou de subir.
L’importance est d’en connaître les règles et de posséder les bons outils. Prenons par ailleurs le temps de regarder la nature car elle a énormément d’éléments à nous révéler, que nous cherchons pourtant à réinventer.
______________________________________
*Associé fondateur du Groupe NOVIAL (conseil et accompagnement en business consulting, ressources humaines et communication) et coach professionnel
BIO-ATTITUDE : BIO-MANAGEMENT ET BIO-STRATÉGIE
Autre concept novateur : la bio-attitude.
Elle regroupe la bio-stratégie et le bio-management, et englobe
les comportements à adopter en management ou en développement
d’entreprise calqués sur les comportements naturels que l’on
observe dans l’environnement.
par François CHARLES
Les principes technologiques, esthétiques ou comportementaux
inventés par l’homme existaient déjà dans les règnes végétal et
animal avant son apparition. Le comportement animal s’avère souvent
un modèle applicable à de nombreuses situations humaines. La
nature sait ce qu’elle fait : une mouche sait pourquoi elle vole. Par
contre, l’homme est un accident de la création et entretient un doute
permanent. Il s’avère donc généralement enrichissant d’observer ce
que la nature nous enseigne. Les ingénieurs construisent actuellement
des robots capables de s’adapter en créant des logiciels calqués
sur les principes de la sélection naturelle pour ne retenir que la
solution la meilleure…
Il s’avère souvent utile de lire les schémas de l’entreprise à travers
un référentiel naturel pour mieux les comprendre. Celui qui voudra
conquérir le monde se rappellera qu’un roseau seul est frêle, mais
que plusieurs roseaux attachés en faisceaux peuvent devenir une
arme.
De même, pour solutionner un problème de processus, il peut être
utile de se souvenir qu’en médecine, il est admis que l’origine et la
cause d’un mal ne se situent pas forcément là où il apparaît1. C’est en
analysant la baisse de votre vue que l’on décèlera éventuellement
que vous avez du cholestérol. Un mal de dos peut révéler bien des
soucis psychiques et pas uniquement le reliquat d’une mauvaise
chute. Les images ne manquent pas2.
L’homme de marketing et de design se souviendra que l’éléphant
a compris qu’il n’avait aucun avantage à être véloce ou beau.
Certaines firmes ont adopté des animaux emblématiques comme le
1. Cf. « Mal de coude ou mal de dos ? »,
2. Cf. « La théorie du pissenlit », « L’arbre et la mondialisation », « Le surfeur
et les requins »,
Le tableau suivant éclairera un certain nombre de
ressemblances entre le monde animal et le secteur automobile.
Innovation et créativité trouvent souvent leur inspiration dans le biomanagement,
qui aide à réfléchir autrement. Ces nouvelles façons
de penser s’inscrivent dans la notion de vision globale.
ANIMAUX
Quatre pattes pour la stabilité
Fidèle comme un chien, fort comme un lion, majestueux comme un tigre, robuste comme une mule, malin comme un singe, agile comme un chat, rapide comme le guépard…
Sélection naturelle des espèces, gènes résistants
Soif : peuvent survivre de longues périodes sans boire
Les oiseaux se mettent en valeur au printemps
à comparer à :
VOITURES
Quatre roues
Démarrage, solidité, tenue de route, confort et luxe, vitesse, freinage et maniabilité, rangement malicieux « Voiture féline »
La voiture s’est développée, s’est adaptée et a survécu
Ne peut vivre longtemps sans boire ! Solution : pile à combustible ? solaire ?
On expose le cabriolet au printemps
MÉDECINE D’ENTREPRISE
Quand j’ai mis en place ce concept, beaucoup de personnes ont cru
que je m’étais réorienté vers la médecine. Bien qu’il ne s’agisse pas
de médecine du travail (et encore…), je réponds volontiers que je
veille à la santé des entreprises, dans leur fonctionnement comme
dans leur développement.
par François CHARLES
Chirurgiens et médecins généralistes sont nécessaires et
complémentaires. La détection des maladies en amont et la bonne
orientation des patients en cas de nécessaire intervention chirurgicale
est essentielle. En cela, le médecin généraliste est davantage
un sage.
Comme le patient, l’entreprise a besoin d’être épaulée et suivie :
— lors d’une crise ou d’un accident ;
— pour une baisse ponctuelle de régime ;
— quand elle veut se développer.
Elle doit cependant être observée pour déceler, lors d’un contrôle
régulier, ce qui pourrait à terme compromettre son existence. Il est
souvent trop tard lorsqu’on découvre un cancer, sauf si la volonté de
l’affronter est présente. Un célèbre champion cycliste pourrait nous
donner une leçon de ténacité en la matière ! Néanmoins, n’oublions
pas non plus qu’un sportif fatigué n’est pas forcément malade.
Et comme un patient, l’entreprise doit :
— être comprise pour être mieux conseillée ;
— pourvoir bénéficier des traitements les meilleurs et les plus
adaptés ;
— être abordée via une vision globale, avec un regard extérieur et
un recul nécessaire ;
— pouvoir s’ouvrir en toute confiance et confidentialité ;
— avoir la garantie d’un accompagnement et d’un suivi à long terme.
La médecine peut aider à soigner ou à stimuler, encore faut-il
prendre le remède le plus adapté à sa situation et son objectif.
Les faillites d’entreprises sont certes issues de difficultés
financières, parfois liées à un mauvais contexte économique, mais
elles sont souvent le fruit de problèmes de management, comme le
manque de vision, de maîtrise, voire d’appréhension des processus
vitaux et élémentaires.
N’oublions pas les concepts de base qui assurent la pérennisation :
manque ou mauvaise communication, risque lié à l’organisation, au
reporting commercial, aux erreurs dans les écritures financières, etc.
Mieux vaut donc consulter régulièrement et enrayer tout signe naissant
et potentiel de défaillance, plutôt que vouloir se soigner au moment
le plus critique.
Mais médecine d’entreprise ne signifie pas stratégie ni tactique1 :
on peut ainsi choisir de calmer une douleur ou de la soigner en
connaissance de cause.
Dans la recherche de l’origine d’un dysfonctionnement ou de
l’optimisation d’un processus, n’hésitez pas à vous poser toutes les
questions, même les plus anodines, au moins une fois : vous serez
peut-être surpris du résultat.
Une méthode efficace pour penser autrement est l’emploi de
référentiels naturels.
L E S CO N C E P T S D ’ O P T IMI S AT I O N
87L E S FA B L I A U X D U MA N AG EME NT
86
Les fablaiux du managent•MEPok 10/06/03 17:14 Page 86
LA GUERRE DE TROIE A-T-ELLE EU LIEUE ?
Que de héros, que de batailles, que de souvenirs… Mais qui
était présent et qui nous a rapporté les événements ? Que penser
des écrits anciens, datant d’une époque où si peu de personnes
maîtrisaient l’écriture ? Les scribes n’ont-ils pas écrit l’histoire
à leur façon ? Heureusement, les ruines du phare d’Alexandrie
ont été peu à peu mises au jour par les archéologues, ce qui nous
confirme la véracité de certains récits.
tiré des Fabliaux du Management par françois CHARLES
S’agissant de la guerre des Gaules, certaines recherches
archéologiques semblent confirmer l’existence d’une Europe
celto-germanique1 et prouver que la Gaule a été créée par la
stratégie politico-militaire de… César2. Ou plutôt, Jules César
n’avait-il pas déjà lui aussi vu en l’écriture un moyen de
propagande, de désinformation ou d’orientation de l’histoire ?
Certains vont même jusqu’à affirmer que César avait son propre
latin pour brouiller les pistes – d’où le perpétuel débat autour
du « ad sequanem » de La Guerre des Gaules, qui divise les
défenseurs de l’Alésia bourguignonne (peu à peu discréditée)
de ceux des autres sites.
Mais d’autres chefs charismatiques n’auraient-ils pas repris
ensuite cette volonté d’harmonisation ? Que penser de l’histoire
égyptienne, chinoise, des religions ? Ne sommes-nous pas en
train de lever certains secrets du pouvoir de l’écriture ?
1 D’où une parenté de « cousin germain ».
2 Cf. Christian Goudineau, Par Toutatis : que reste-t-il de la Gaule ?, Paris, Seuil,
2002.
Enseignement
Ne négligez pas le pouvoir du compte-rendu. Plutôt qu’un
fardeau, il peut être utilisé comme un atout, une arme pour faire
passer en force certaines idées et positions entre partenaires, tout
en préservant l’apparence de la bonne foi. Songez au pouvoir
d’orientation et de décision de son détenteur.
Outre les comptes-rendus de réunion, il convient de parler
aussi des aspects de communication réelle ou maquillée sur
les produits ou le développement de l’entreprise lors de
communiqués de presse ou d’assemblées.
En termes de communication financière, que penser du
rôle du commissaire aux comptes et du dirigeant face aux
actionnaires et à l’État ? La découverte soudaine des gouffres
financiers d’Enron ou de Vivendi Universal signifie-t-elle un
défaut de compétence ou des accords particuliers ?
Pensez-y lors de votre prochaine réunion !
LE COUP DU PARAPLUIE
Le parapluie est un accessoire double face.
Pourquoi se méfier d’un parapluie ? La réponse est simple :
après la pluie vient le beau temps, mais ne cherchez pas à le retourner pour autant. Il est utile quand il protège de la pluie, mais néfaste si l’on l’ouvre volontairement au dessus d’une plante qui a besoin d’être arrosée.
tiré des Fabliaux du Management par françois CHARLES
Enseignement
Le chef peut couvrir son subordonné en ouvrant le parapluie
pour le protéger de la pluie de remarques et de blâmes, de la
jalousie et des pièges qu’il pourrait avoir à subir pour
l’empêcher d’avancer.
Par contre, le chef peut également ouvrir le parapluie entre
lui et son subordonné pour éviter de lui transmettre des
directives, informations ou instructions qui arrivent d’un
niveau hiérarchique supérieur et qu’il considérerait comme
néfastes au bon fonctionnement local, voire contraires à ses
vues personnelles.
Ainsi même si le jugement du comité directeur fait acte, le
siège peut trouver étonnant que les établissements ou filiales
jouissent d’une certaine autonomie et que leurs directeurs
semblent être également réticents à une approche transverse
des affaires.
Sauf bien sûr à demander à refermer les parapluies au bon
moment. Pensez-y !
FABLES ET TABLEAUX CHOISIS
